7L：溝通的七個層次
麥可．J．馬赫
59 分鐘
9 重點
4.5 評分內容重點
發現有效溝通的力量，學習如何把人際關係轉化為轉介紹的網絡，進而提升你的職業成功。
您將學到
1. 如何讓你的人際關係在生活與工作中長久維持 2. 提升對話品質與建立更深連結的秘訣 3. 把朋友變成事業助力的方法 4. 為什麼表達感謝與回饋他人對事業有幫助 5. 掌握談話的藝術 6. 建立一個有影響力的人脈網絡重點
01你還在「交換名片」嗎？
不知道你是否曾有過這樣的經驗？在一個燈光美、氣氛佳的商業聚會上，你穿著最體面的西裝或洋裝，臉上掛著練習過一百次的標準微笑，手裡拿著一疊剛印好的名片，像隻勤勞的蜜蜂一樣在人群中穿梭。你的目標很明確：認識更多「有用」的人。你跟A聊了三分鐘，交換了名片；跟B聊了五分鐘，加了LINE；跟C相談甚歡，拍了張合照發了動態。一整個晚上，你集郵般地收集了三十幾張名片，手機裡多了幾十個新的聯絡人。你拖著疲憊的身體回到家，心裡想著：「嗯，今晚收穫滿滿，又擴展了我的人脈圈。」 但殘酷的現實是，一個星期後，當你再次翻開那疊名片，你甚至想不起來「王總監」是做什麼的，「陳經理」的長相又是如何。你試著傳了幾則問候訊息，對方要不是已讀不回，就是禮貌性地回了個貼圖，然後就沒有然後了。那些你以為的「人脈」，其實只是一串躺在通訊錄裡的冰冷數據，脆弱得不堪一擊。這，就是大多數人經營人脈的現況，我們稱之為「交易型社交」。它的核心思想是「索取」，是我能從你身上得到什麼？我認識你，對我的事業有什麼幫助？在這種心態下，每一次的互動都像是一場精密的計算，我們急於展現自己的價值，卻忘了看見對方的需求；我們渴望被記住，卻從未真正關心過對方。 書中的主角，瑞克，一開始就是這樣一個典型的業務員。他是一位房地產經紀人，每天的生活就像大部分的業務一樣，追著業績跑，承受著巨大的壓力。他用盡了所有傳統的方法：打陌生開發電話、發廣告傳單、參加各種商會活動。他非常努力，甚至可以說是個工作狂，但業績卻始終不見起色，每天都在為下一個客戶在哪裡而焦慮。他覺得自己就像在一個巨大的跑步機上，拼命地跑，卻始動在原地踏步。他的人脈網絡雖然看起來很廣，但就像一張用蜘蛛絲織成的網，看似巨大，卻一戳就破。他的人際關係充滿了功利性，每次聯絡客戶，潛台詞都是：「嘿，你最近有買賣房子的需求嗎？」這種單刀直入的方式，不僅讓客戶感到壓力，也讓他自己越來越討厭這份工作。 直到有一天，他遇到了一位改變他一生的導師。這位導師本身就是一位非常成功的企業家，但他身上卻沒有一絲商人的市儈氣息，反而更像一位溫暖的長者。他告訴瑞克一個顛覆性的觀念：「你之所以這麼痛苦，是因為你一直在當一個『獵人』，而不是一個『農夫』。」 獵人思維是什麼？就是每天帶著獵槍出門，眼睛死死地盯著獵物，想著今天能打到幾隻兔子、幾隻野雞。每一次出擊都希望能立即見效，如果今天空手而歸，就會感到極度的焦慮和挫敗。這就是瑞D始的狀態，他把客戶當成一個個的獵物，把成交當成最終目的。 而農夫思維呢？農夫不會期待今天播種，明天就能收成。他會先花時間鬆土、施肥、澆水、除草，耐心守護著種子發芽、茁壯。他知道，只要他持續地耕耘、灌溉，給予土壤足夠的養分，時候到了，豐碩的果實自然會到來。他專注的不是「索取」，而是「給予」。他關心的是這片土地的健康，而不是今天能從土地上拿走多少東西。 這個「獵人與農夫」的比喻，深深地擊中了瑞克。他意識到自己過去所有的人際互動，都充滿了獵人的急躁與功利。他從來沒有真正地去「耕耘」一段關係。導師接著提出了一個核心概念，也就是這本書的靈魂——「慷慨世代」（The Generosity Generation）。這個世代的信念是，你的人生成就，取決於你為多少人創造了價值；你的事業高度，取決於你幫助了多少人成功。停止再問「你能為我做什麼？」，而是開始問「我能為你做什麼？」。 這個轉變聽起來很簡單，甚至有點像心靈雞湯，但它卻是這本書所有策略的根基。當你的出發點從「索取」轉變為「給予」，你的整個行為模式、說話方式、甚至是眼神，都會發生改變。你不再是那個眼神閃爍、急於推銷自己的業務員，而是一個真誠關心他人、樂於分享資源的連結者。人們會感受到你的真誠，會被你的慷慨所吸引，自然而然地就會想親近你、信任你，甚至主動想幫助你。 這就是「7L」這套系統的底層邏輯。它不是教你什麼話術技巧，或是如何快速達成交易，而是在教你如何成為一個「農夫」，如何系統性地、有層次地去灌溉你的人際關係土壤。這七個層次，就是從最疏遠的關係（像是路邊的雜草）到最親密的戰友（像是果園裡最甜美的果實），一步步升級的完整路徑圖。在接下來的章節裡，我們將會跟著瑞克的腳步，一起來學習這套神奇的系統，看看他是如何從一個瀕臨破產的房仲菜鳥，一步步蛻變為業界的超級巨星。這個過程，改變的不只是他的業績，更是他看待世界和與人互動的方式。準備好了嗎？讓我們一起踏上這趟從「獵人」到「農夫」的轉型之旅吧！
02為何你的LINE訊息總被已讀不回？
在我們正式開始學習如何「耕耘」之前，得先誠實面對一個問題：我們大部分的人際關係，其實都處於非常淺薄的狀態。你可能會反駁說：「不會啊，我的臉書有三千個好友，LINE的聯絡人也破千，手機通訊錄更是滿滿的。」但數量，從來不等於品質。事實上，這些龐大的數字，反而可能是一種假象，讓我們誤以為自己的人脈很廣，進而忽略了真正有意義的連結。 這就要談到作者麥可・馬赫所定義的「溝通的七個層次」中，最外圍、也是影響力最低的兩個層次——第七層「網絡資訊」與第六層「書面資訊」。這兩個層次，可以說是我們這個數位時代最典型的溝通方式，但同時，也是最沒效率、最容易被忽略的。 我們先來看看第七層，「網絡資訊」（The Network）。這是什麼意思呢？簡單來說，就是所有透過數位平台進行的、一對多的、非個人化的資訊傳遞。最經典的例子，就是你在臉書或IG上發的一篇動態。你可能花了很多時間修圖、想文案，發出去之後，可能會有幾十個、甚至上百個讚，底下也有些「好棒」、「好美」、「真羨慕」之類的留言。這讓你感覺自己被看見了，被關注了，對吧？但說句實話，這種連結是非常脆弱的。那些點讚的朋友，很可能只是手指輕輕滑過，花了0.5秒的時間給你一個愛心，然後就繼續去看下一則動態了。他們真的了解你發文當下的心情嗎？他們真的關心你照片背後的故事嗎？大部分情況下，並沒有。 書中的主角瑞克，一開始也沉迷於這種數位互動。他以為只要他常常在社群媒體上發布房地產的資訊、市場分析，或是自己的生活點滴，就能讓潛在客戶記住他。他每天努力地發文，回應每一則留言，把自己搞得像個社群小編。結果呢？按讚數或許不少，但真正會因為這樣來找他買賣房子的人，幾乎是零。為什麼？因為在第七層的溝通裡，你只是眾多資訊來源之一。你的動態，跟朋友的午餐照片、網紅的業配文、新聞媒體的快訊，被混雜在同一個資訊流裡。人們對你的注意力，是以「秒」為單位計算的。除非你的內容真的極度有梗或極度有用，否則很快就會被淹沒在資訊的洪流之中。 在台灣，我們更熟悉的場景可能是LINE。你有沒有加入過一些人數上百的群組？例如社區群組、家長群組、或是各種興趣交流群組。每天都有數不清的訊息在裡面流竄，從長輩圖、團購連結、到各種抱怨或閒聊。你偶爾也會在裡面發言，分享一個你覺得不錯的資訊，然後呢？你的訊息可能瞬間就被十幾則新的訊息給洗掉了。這就是第七層溝通的殘酷真相：你很努力地在發聲，但其實沒有人在認真聽。 接著我們來看第六層，「書面資訊」（Written Information）。在作者寫書的那個年代，這主要指的是印刷品的DM、廣告信函。瑞克一開始也花了不少錢印製精美的傳單，挨家挨戶地投遞到社區的信箱裡。他心想，這麼漂亮的傳單，總會有人看吧？但結果跟社群媒體差不多，大部分的傳單，最終的歸宿都是垃圾桶，連被打開看一眼的機會都沒有。 你可能會覺得，現在誰還在看傳單啊？但第六層的概念，在數位時代有了新的變體，那就是「電子郵件」和「LINE的群發訊息」。你有沒有收過那種一看就知道是群發的節慶祝賀訊息？例如：「親愛的朋友，中秋佳節愉快，月圓人團圓，祝您闔家安康！」後面還附上一張蓮花圖或月餅圖。收到這種訊息，你心裡是什麼感覺？是溫暖，還是覺得「喔，又來了」？你很清楚，對方只是按一個鍵，就把這則訊息傳給了通訊錄裡的所有人。你的名字，甚至沒有出現在訊息裡。這種溝通，雖然比社群動態稍微個人化一點點（畢竟是直接傳到你的私人訊息匣），但它依然是單向的、缺乏溫度的。 瑞克也曾嘗試過這種方法。他整理了一份客戶的Email名單，定期寄送「電子報」，內容是當地的房市分析、社區活動等等。他覺得自己提供了有用的資訊，應該能建立專業形象。但打開率和點擊率卻低得可憐。因為他的信，跟其他數十封的廣告信、優惠通知、帳單提醒，被一起塞在客戶的收件匣裡。客戶根本沒有時間，也沒有動機去打開一封看起來就像是廣告的信件。 第七層和第六層的共通點是什麼？它們都是「廣播式」的溝通。就像拿著大聲公在廣場上對著所有人喊話，你期待能吸引到一些潛在客戶，但對大部分人來說，這都只是背景噪音。這種方式的優點是「省力」，可以一次觸及到很多人；但缺點是「無力」，幾乎無法產生任何有意義的連結，更不用說建立信任了。 這並不是說我們就應該完全放棄社群媒體或電子郵件。它們在某些方面仍然是很好的工具，例如發布公告、分享專業知識，或是維持一個基本的「存在感」。但如果你想建立的是「關係」，而不僅僅是「觸及」，那麼你絕對不能只停留在這兩個層次。這就像你想追一個心儀的對象，你不能只靠在臉書上對她的每則動態按讚，或是逢年過節傳個罐頭訊息給她。這種做法，頂多只能讓她知道「有你這個人存在」，但她永遠不會把你放在心上。 書中的導師一針見血地告訴瑞克：「你花費了80%的時間，在做只有20%效果的事情。」這讓瑞克恍然大悟。他每天忙著發文、回訊息、設計電子報，感覺自己做了很多事，但這些都只是在溝溝通光譜的最末端打轉，是最低層次的努力。要真正改變現狀，他必須從這兩個層次中「畢業」，往更深、更有影響力的層次邁進。這趟旅程的起點，將會是一個非常反直覺，甚至在今天看來有點「老派」的舉動。而正是這個小小的舉動，徹底改變了瑞克的事業軌跡。那到底是什麼呢？我們下一章再來揭曉。
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03. 一封「有溫度」的手寫信，勝過千言萬語
04. 打通電話，辦個小聚，關係升溫的秘密
05. 一對一見面，如何聊出真心與信任？
06. 打造你的「鐵粉圈」，讓貴人自己找上門
07. 不只是心法，更是可執行的行動藍圖
08. 結語
關於 麥可．J．馬赫
麥可．J．馬赫（Michael J. Maher）是備受推崇的作家、講者與房地產專業人士，以轉介行銷領域的深厚專業聞名。他創立了「慷慨世代」（Generosity Generation），並被譽為「北美最常被轉介的房地產專業人士」。其創新的策略與理念不僅影響房地產產業，也廣泛啟發了其他領域的專業人士。
