談判高手
阿圖羅・埃利亞斯・阿尤布、奧斯卡・克魯茲
44 分鐘
8 重點
4.6 評分內容重點
探索談判的藝術，學習實用的技巧，讓你在生活與事業中都能獲得成功。
您將學到
1. 學會像專家一樣談判 2. 在工作和生活中運用談判技巧 3. 為什麼情感在談判中很重要 4. 建立穩固的商業關係 5. 在人生與事業中取勝的祕訣 6. 克服談判與商業中的障礙 重點
01別當野狼，要當雙贏的夥伴
你是不是一聽到「談判」兩個字，腦中就浮現西裝筆領的商業人士在會議室裡唇槍舌戰、互不相讓的畫面？或是像電影裡演的那樣，雙方諜對諜，各種心機算盡，非得把對方逼到絕境、簽下不平等條約才算勝利？如果這就是你對談判的想像，那麼今天，我們得先一起把這個舊觀念從腦中徹底格式化。 作者阿圖羅・埃利亞斯・阿尤布（Arturo Elías Ayub）是誰？他可不是什麼學院派的理論大師，他是墨西哥的商業巨擘，身經百戰的實業家，更是墨西哥版《創智贏家》（Shark Tank）裡眼光獨到的投資人。他的人生，就是由無數次真實的商業談判所構成。他開宗明義就告訴我們一個震撼的核心觀念：一場只有單方獲勝的談判，從長遠來看，就是一場失敗的談判。 這話怎麼說？聽起來有點違反直覺對吧？我們從小被教育要競爭、要贏，怎麼到了談判桌上，反而不能只顧著自己贏了？ 我們先來想像一個情境。假設你今天開了一家小小的手搖飲料店，品質好、服務佳，生意蒸蒸日上。你需要大量的檸檬，於是你找到了一位檸檬果農。你運用了所有你知道的殺價技巧，把價格壓得極低，幾乎讓果農沒有利潤。你或許會為自己省下的成本沾沾自喜，覺得自己真是個談判天才。但，然後呢？ 這位果農，因為這筆訂單幾乎沒賺錢，他下次會怎麼做？他可能會把品質最差、最酸澀的檸檬優先賣給你。當有其他出價更高的買家出現時，他會毫不猶豫地把你拋在腦後，讓你面臨斷貨的風險。甚至，他會在同業之間抱怨你的苛刻，讓你的名聲變差，以後可能就更難找到願意穩定供貨的廠商了。你看，你贏了眼前的價格，卻輸掉了品質、輸掉了供應鏈的穩定、輸掉了長期的合作關係，甚至輸掉了你的商譽。這，真的算是「贏」嗎？ 阿圖羅把這種只顧自己利益、把對方當成獵物的談判者，稱之為「野狼」。野狼式談判的思維是：「我要從你身上得到最多好處，我吃肉，你連骨頭都別想剩。」這種心態在短期內或許能佔到一些便宜，但它建立的基礎是「掠奪」，而非「合作」。在現今這個資訊發達、人際網絡緊密連結的社會，沒有人是傻瓜。被當成獵物啃食過一次的人，絕對不會再給你第二次機會。 那麼，不當野狼，要當什麼？答案是，當一個追求「雙贏」（Ganar-Ganar）的夥伴。 「雙贏」這個詞，你可能聽過很多次，但它的真正精髓是什麼？它不是單純的各退一步、取個中間值那麼簡單。雙贏的真正核心在於「共同創造價值」。它的思維模式是：「我們先一起把桌上的這塊餅做大，然後再來想怎麼公平地分配這塊變大了的餅。」 我們再回到剛剛那個飲料店的例子。如果今天你用的是雙贏思維，你會怎麼做？ 你可能會對果農說：「大哥，我知道您的檸檬品質很好，這是我非常欣賞的。我的飲料店現在發展得很快，未來需要的檸檬量只會越來越大。我們能不能一起想個辦法，創造一個對我們雙方都更有利的長期合作模式？例如，我跟你簽一個長期的穩定合約，保證收購一定的量，這樣您就不用擔心銷路，可以專心種出最好的檸檬。作為回報，您在價格上是不是也能給我一個更實在的夥伴價？甚至，我可以在我的店門口掛上一個牌子，主打『本店使用XX果園直送的A級檸檬』，幫您打響名號，未來您要做其他通路也更容易。您覺得如何？」 你看，這段對話的氛圍完全不同了。你不再是單方面地壓榨對方，而是站在對方的角度，思考他的需求（穩定的銷路、品牌的建立），並將你的需求（穩定的貨源、合理的價格）與之結合，提出一個「1+1>2」的方案。你們不再是對立的兩方，而是站在同一陣線，共同面對「如何讓檸檬生意更好」這個問題的合作夥伴。 這就是阿圖羅在書中不斷強調的談判哲學。他認為，每一次談判，都不該只是一次性的交易，而應該是建立或深化一段長期關係的契機。因為在這個世界上，沒有人是孤島。你的供應商、你的客戶、你的員工、你的老闆，甚至是你的家人，都是你人生網絡中的重要節點。你今天如何對待他們，就決定了明天他們會如何回報你。 很多人會誤以為，追求雙贏是一種軟弱、妥協的表現。恰恰相反，追求雙贏需要更強大的自信、更開闊的視野和更靈活的智慧。因為你需要： 1. 清晰地了解自己的核心利益是什麼。 你要知道你這場談判最想得到的東西是什麼，底線在哪裡。 2. 真誠地去探詢對方的核心利益是什麼。 對方真正想要的是什麼？是錢？是方便？是面子？還是安全感？ 3. 發揮創意，找出能夠同時滿足雙方核心利益的解決方案。 這就像在解一道有趣的謎題，而不是在進行一場你死我活的戰爭。 所以，從今天起，請拋開那種「不是你死，就是我亡」的談判舊思維。每一次走上談判桌前，都先在心裡問自己：「我該如何讓對方覺得，跟我合作，是他這輩子做過最棒的決定之一？」當你開始用這種「夥伴思維」去取代「野狼思維」，你會驚訝地發現，原本那些劍拔弩張的緊張氛圍消失了，取而代之的是一種充滿可能性的合作氣氛。你得到的，將不僅僅是一次交易的成功，更是一份珍貴的信任、一段穩固的關係，以及一個更寬廣、更充滿機會的未來。這，才是談判的最高境界，也是成為一個真正「談判高手」的起點。
02上桌前，你功課做足了嗎？
好，我們現在都知道心態很重要，要抱著雙贏的目標，把對方當成夥伴。但光有心態，就像帶了籃子卻不知道要去哪個果園採果一樣，還是會空手而回。談判桌上的自信與從容，絕對不是憑空而來的，而是源自於上桌前滴水不漏的準備工作。阿圖羅在書中用大量的篇幅告訴我們：一場談判的勝負，百分之七十決定於你坐上談判桌之前。 很多人都犯了一個致命的錯誤，就是輕忽準備的重要性，總想著憑藉自己的臨場反應和三寸不爛之舌去隨機應變。這在一些無關痛癢的小事上或許行得通，比如跟朋友決定要去哪家餐廳吃飯。但只要牽涉到稍微複雜一點的利益，這種「裸考」心態絕對會讓你輸得一敗塗地。 那麼，到底該準備什麼？阿圖RO的核心提醒可以歸納為兩個主要方向：「知己」與「知彼」。這聽起來是不是很像《孫子兵法》裡的「知己知彼，百戰不殆」？沒錯，古老的智慧在現代的商業談判中依然閃閃發光。 首先，我們來談談「知己」。 這聽起來很簡單，誰還不了解自己嗎？但在談判的情境下，「知己」有著更深層次的含義。它要求你，在談判開始前，必須像做一份精密的商業計畫一樣，釐清以下幾個關鍵問題： 1. 我的「理想結果」是什麼？ 也就是你最希望達成的目標。比如，你希望這次加薪能達到15%。你希望這個專案的預算能有五十萬。你希望房東能把房租從兩萬降到一萬八，並且同意讓你養寵物。這個目標必須是具體、明確，可以量化的。它像是你航行時的燈塔，指引你前進的方向。 2. 我的「可接受底線」是什麼？ 這是最最重要的一環，也是最多人忽略的一點。底線不是你隨口喊喊的數字，而是你經過深思熟慮後，設定的一個「停損點」。一旦對方的條件越過了這條線，你就必須有轉身離開的勇氣。例如，加薪幅度低於5%，我就寧願開始找新工作。專案預算少於三十萬，這個案子就無法執行，我會直接拒絕。房租高於一萬九，我就會去租另一間已經看好的房子。 3. 我的 BATNA 是什麼？ BATNA，是 "Best Alternative to a Negotiated Agreement" 的縮寫，翻譯成中文就是「談判協議最佳替代方案」。這個概念是哈佛大學談判中心的羅傑・費雪教授提出的，也是所有談判理論的基石。簡單來說，BATNA 就是回答一個問題：「如果這次談判破局了，我最好的下一步是什麼？」 BATNA 不是你的底線，而是你保護自己底線的「安全網」。你的 BATNA 越強大，你在談判中的底氣就越足，姿態也就能越從容。舉個例子，你要跟老闆談加薪，如果你的 BATNA 是「已經拿到了另一家公司薪水高出20%的錄取通知」，那你跟老闆談的時候是不是就更有底氣？你可以平靜地提出你的期望，如果老闆無法滿足，你也可以優雅地感謝他，然後啟動你的 BATNA。相反，如果你的 BATNA 是「繼續待在這裡領低薪，不然就失業」，那你在談判桌上就會顯得軟弱無力，很容易就被對方牽著鼻子走。 所以，在任何重要談判之前，你都應該花時間去強化你的 BATNA。想買房？那就多看幾間，讓自己手上有好幾個備選方案。想找工作？那就多投幾家履歷，多拿幾個面試機會。想爭取客戶？那就同時開發好幾個潛在客戶。永遠不要讓自己陷入「非他不可」的絕境。 接下來，我們來談談「知彼」。 如果你只做了「知己」的功課，那你頂多只能做到不吃虧。但要想創造雙贏，你就必須花加倍的力氣去「知彼」。你需要像個偵探一樣，去搜集所有關於你談判對手的資訊。 1. 對方是誰？ 他的背景、他的職位、他的決策權限有多大？很多時候，你滔滔不絕地談了半天，結果發現跟你談的人根本沒有決定權，他還得回去請示主管。這不就浪費時間了嗎？所以在談判初期，釐清對方的角色和權限是非常重要的一步。 2. 對方的需求和痛點是什麼？ 試著穿上對方的鞋子，站在他的角度思考。他為什麼要來跟你談？他想解決什麼問題？他最害怕發生什麼事？比如，你要把你的產品賣給一個採購經理，他最關心的可能不只是價格，還有效率、交貨的準時性、產品的穩定度，以及這筆採購案能不能讓他在老闆面前顯得很有功勞。你如果能洞察到他這些表層價格之下的深層需求，你就能提出對他更有吸引力的方案。 3. 對方的 BATNA 可能 是什麼？ 正如你需要你的 BATNA，對方也一定有他的備案。試著去推測，如果他不跟你合作，他會去找誰？他的其他選項是什麼？比如，你要把房子租給一個房客，他的 BATNA 可能就是附近另一間差不多條件的房子。如果你能事先了解周邊的租屋行情，知道其他房子的優缺點，你就能更好地評估自己的房子對他有多大的吸引力，也更能判斷他的殺價是真是假。 4. 有沒有外部資訊可以參考？ 善用網路和人脈，去搜集客觀的市場行情、產業標準、相關法規等等。你要跟老闆談加薪，就要先去了解同產業、同職位的薪資水平大概在哪個區間。你要買賣房子，就要先去查詢實價登錄。這些客觀的數據，會成為你談判時最有力的支撐，讓你的要求聽起來不是漫天要價，而是有理有據。 阿圖羅強調，準備工作就像是存錢，存得越多，用起來就越有底氣。他甚至會為了重要的談判，和他的團隊進行「角色扮演」。讓團隊成員扮演難纏的對手，對他提出各種尖銳的問題和無理的要求，藉此來模擬各種可能發生的狀況，並預先想好應對策略。 聽起來是不是很麻煩？沒錯，好的談判，從來都不是一件輕鬆的事。但請相信我，你花在準備上的每一個小時，都會在談判桌上為你省下數倍的時間，並且帶來數十倍的回報。當你帶著厚實的資料、清晰的目標、強大的 BATNA 和對對方的深刻理解走上談判桌時，你會發現自己不再緊張焦慮，而是充滿自信。因為你知道，這場談判的劇本，很大一部分已經在你掌握之中了。
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03. 讀懂空氣，更要讀懂他的心
04. 別只會砍價，善用你的籌碼
05. 最強的武器，是轉身離開的勇氣
06. 交易是一時的，關係才是一輩子
07. 結語
關於 阿圖羅・埃利亞斯・阿尤布、奧斯卡・克魯茲
阿圖羅・埃利亞斯・阿尤布（Arturo Elías Ayub）是墨西哥知名企業家，現任墨西哥電信公司 Telmex 策略聯盟總監，並擔任卡爾索集團董事會成員。奧斯卡・克魯茲（Oscar Cruz）為備受推崇的作家與講者，專長於商業與個人成長領域。兩人共同合著《談判高手》，結合實務經驗與策略思維，分享高效談判的關鍵心法。
