談判力
羅傑．費雪、威廉．尤里、布魯斯．派頓
34 分鐘
8 重點
4.6 評分內容重點
探索成功談判的藝術，學習如何在不犧牲自身利益的情況下，達成對雙方都有利的協議。
您將學到
1. 公平談判的藝術 2. 把個人情緒排除在問題之外 3. 專注於你需要的，而不是你想要的 4. 創造雙贏的局面 5. 堅持事實，而不是意見 6. 有效處理並化解爭執 重點
01為何你總談到一肚子火？
什麼是立場爭議？聽起來很學術，但其實就是我們最熟悉的討價還價。你想想看，去夜市買衣服，你的立場是老闆，三百塊賣不賣？老闆的立場是不行啦，帥哥，這件成本就要四百了，至少賣你五百。接下來，就是一場數字的拉鋸戰。你喊三百五，他降到四百八，雙方在自己的立場上寸土不讓，直到一方受不了，或是找到一個中間點為止。聽起來很正常對吧？但這就是問題的根源。 這種談判方式，就像兩個人在拔河，繩子中間畫了一條線，雙方都死命地想把繩子往自己的方向拉。過程累得要死，而且只有三種結果：你贏他輸、你輸他贏，或是雙方都沒力了，繩子停在中間，誰也沒佔到便宜，還搞得滿身大汗、兩敗俱傷。書中把這種談判者分為兩種：一種是溫和型，另一種是強硬型。 溫和型談判者，就是我們俗稱的濫好人。他們非常害怕衝突，為了維持關係，寧願犧牲自己的利益。他們會不斷讓步，覺得退一步海闊天空、吃虧就是佔便宜。在朋友之間借錢、情侶討論要去哪裡玩時，這種角色特別常見。啊，沒關係啦，都聽你的。、好啦好啦，不要吵架，就照你說的做。聽起來很偉大，但結果呢？自己的需求完全被忽略，心裡充滿了委屈，覺得自己被佔了便宜，對方還不一定會感激你。久而久之，這種不健康的關係，反而更容易破裂。你以為你在維護關係，其實是在埋下一顆未爆彈。 那強硬型談判者呢？這就是我們印象中那種咄咄逼人、寸土不讓的角色。他們把談判當成一場意志力的對決，誰比較狠、誰比較能撐，誰就是贏家。商場上的殺價競爭、國際間的政治角力，常常都是這種風格。他們會把立場抓得死死的，甚至用威脅、施壓的手段，逼對方就範。我最多只能出這個價，不然就拉倒！、你要是不答應這個條件，我們就法庭上見！這種方式或許能讓你在一時之間佔上風，但代價是什麼？是徹底摧毀的關係。沒有人喜歡被逼迫的感覺，對方就算這次屈服了，下次也絕對會想辦法討回來，甚至從此老死不相往來。你贏了面子，卻輸了裡子，更輸掉了未來的合作機會。 你看，不管是當濫好人還是當惡霸，只要我們陷入立場爭議的泥淖，就很難有好的結果。因為當你死守著一個立場，你就被它綁架了。為了證明自己是對的，你會不斷找理由來捍衛它，聽不進去任何其他的可能性。對方也會做一樣的事。於是，溝通就變成了互相防禦、互相攻擊的過程，而不是解決問題。更糟糕的是，立場爭議非常沒有效率。從三百塊到五百塊，中間有兩百塊的距離，你們可能要花好幾個小時，為了十塊、二十塊爭得面紅耳赤。最後達成的協議，往往也只是一個妥協的爛蘋果，而不是一個真正的好方案。它沒有創造任何新的價值，只是在瓜分一塊固定的餅。這就是為什麼，我們常常談完事情後，覺得心好累，而且結果也不滿意。因為我們從一開始就用錯了方法，進錯了賽局。
02吵架沒用，先搞懂對方要什麼
聽起來有點抽象對不對？沒關係，我們用一個生活化的例子來拆解它。想像一下，你和你的室友，為了夏天冷氣要開幾度，已經吵了好幾個禮拜。你的立場是：天氣這麼熱，冷氣就是要開到22度才爽啊！你室友的立場是：開22度太冷了，而且電費會爆表，堅持要開26度。這就是典型的立場爭議，你們倆都在自己的數字上堅持不下。如果繼續這樣吵下去，結果不外乎是某一方妥協，但心裡不爽，或是乾脆都不開，兩個人一起熱死，關係也降到冰點。 這時候，原則式談判的第一步就要登場了：把人跟問題分開。什麼意思？意思就是，你要意識到，你的室友不是問題，冷氣的溫度才是問題。你不是在跟你的室友戰鬥，你們兩個應該是隊友，要一起來解決如何讓我們兩個在同一個空間裡都感到舒適這個共同的難題。當你把心態從我要戰勝他轉變成我們要一起解決問題時，整個氣氛就不一樣了。你不會再把他的反對，當成是對你個人的挑釁。他怕冷、他想省錢，不代表他討厭你，或故意跟你作對。他只是有他的考量。同樣的，你也應該讓他明白，你想開強一點的冷氣，不是因為你自私、浪費電，而是因為你真的很怕熱，熱到會睡不著。這就是把人跟事分開，先處理情緒，再處理事情。 接下來，就是更關鍵的第二步：專注於利益，而非立場。還記得嗎？你的立場是開22度，室友的立場是開26度。這兩個立場是互相衝突的，沒有共存的空間。但利益是什麼？利益，是你之所以抱持這個立場背後的原因。你為什麼想要開22度？你的利益可能是我想要一個涼爽的環境，讓我能夠快速入睡，並且不要流汗。你室友為什麼堅持26度？他的利益可能是我不想感冒，而且我擔心下個月的電費帳單會很嚇人。 你看！當我們從表面的立場往下挖，挖到深層的利益時，神奇的事情發生了。你們的利益，其實並不是完全衝突的。你想要的，是涼爽好眠，他想要的，是健康與省錢。這兩個目標，難道不能同時達成嗎？當然可以！這就為我們打開了無限的可能性。一旦搞懂了雙方真正的利益，解決方案就會像雨後春筍一樣冒出來。例如： 1. 我們可不可以把冷氣設定在24度，然後你多蓋一條薄被，我搭配一台電風扇吹？ 2. 我們可不可以設定定時，在睡前一小時開22度讓房間變涼，等你室友要睡時就調高到26度？ 3. 電費的部分，可不可以計算一下22度和26度的電費差距，由比較怕熱的你，多分攤一點電費？ 4. 是不是可以一起去買一件新的、比較涼爽的涼感被給你，這樣溫度就不用開那麼低了？ 發現了嗎？一旦跳脫了22度 26度的數字戰爭，把焦點放在如何滿足雙方的根本需求上，談判就不再是拔河，而比較像是在一起玩樂高，共同拼湊出一個雙方都滿意的模型。這就是專注於利益的魔力。書中舉了一個經典的例子：兩個小孩在搶一顆橘子，誰也不讓誰。媽媽如果用傳統的立場爭議來解決，最公平的方式就是把橘子切一半，一人分一半。結果，兩個小孩都不滿意。因為媽媽沒有去探究他們背後的利益。原來，一個小孩是想喝橘子汁，另一個小孩是想用橘子皮來烤蛋糕。如果媽媽當初問一句：你們為什麼想要這顆橘子呢？他們就會發現，其實根本沒有衝突！一個可以拿走全部的果肉，另一個可以拿走完整的果皮，兩個人都得到了百分之百的滿足，而不是妥協下的百分之五十。 所以，下次當你又陷入一場爭執時，請先暫停一下。深呼吸，然後問自己和對方幾個問題：我們先別吵了，你可不可以告訴我，你為什麼會這麼堅持？你擔心的是什麼？你真正想要達成的目標是什麼？當你開始對對方的利益感到好奇，而不是只想反駁他的立場，你就已經從一個業餘的吵架王，晉升為一個專業的談判者了。
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03. 別只分一塊餅，把餅做大！
04. 如何讓對方啞口無言？
05. 沒底氣？你的王牌是它！
06. 遇到奧客或慣老闆怎辦？
07. 結語
關於 羅傑．費雪、威廉．尤里、布魯斯．派頓
羅傑．費雪（Roger Fisher）為哈佛大學法學院教授，並曾擔任「哈佛談判計畫」主任；威廉．尤里（William Ury）是知名談判專家與人類學家，亦為「哈佛談判計畫」共同創辦人之一；布魯斯．派頓（Bruce Patton）同為該計畫共同創辦人，現任哈佛法學院資深研究員。三位作者長期致力於談判理論與實務研究，對現代談判學發展具有深遠影響。
