規模大師
里德・霍夫曼、瓊・科恩、德隆・特里夫
46 分鐘
8 重點
4.8 評分內容重點
深入了解世界上最成功企業家的思維，探索他們獨特的策略與出人意料的真相，看看這些方法如何讓他們把事業擴展到前所未有的高度。
您將學到
1. 成功企業家的祕訣是什麼？ 2. 要如何讓你的事業大幅成長？ 3. 為什麼人脈能改變商業遊戲規則？ 4. 為什麼在商業中既要堅定又要有彈性？ 5. 為什麼你不該停止學習與創新？ 6. 要如何打造一種充滿成功氣息的工作文化？ 重點
01先點火，再想怎麼滅火
你有沒有過這種經驗？想做一個企劃、一個產品，結果光是規劃就花了三個月，PPT做了八十幾頁，每個細節都想得超完美，結果一推出去，市場反應跟你想的完全不一樣，瞬間石沉大海。那種感覺，是不是既挫敗又浪費生命？這就是我們大多數人，甚至是很多創業者，最容易掉進的「完美陷阱」。我們總覺得，東西一定要做到100分才能見人，不然會被笑、會失敗。但《規模大師》的作者，也就是LinkedIn的創辦人雷德．霍夫曼開宗明義就給你一記當頭棒喝：「如果你對自己第一個版本的產品不感到丟臉，那代表你太晚推出了。」 這句話聽起來超反直覺的，對吧？我們從小受到的教育就是要我們把事情做到最好，考試要考一百分，作品要完美無瑕。但霍夫曼告訴我們，在創業的世界裡，尤其是在追求「規模化」的戰場上，「速度」遠比「完美」重要太多了。他用了一個超生動的比喻，他說，創業就像是從懸崖上跳下去，然後在墜落的過程中，組裝一架飛機。你沒有時間在懸崖邊把飛機的每個螺絲都鎖到最緊、烤漆烤到最亮。你得先跳，然後用最快的速度把機翼、引擎這些最重要的東西裝上去，讓自己不要摔死。至於那個座椅舒不舒服、有沒有飲料可以喝，都是之後的事了。 書裡舉了個經典到不行的例子：Airbnb。現在我們想到Airbnb，會覺得它網站超美、體驗超棒，是旅行訂房的首選。但你知道嗎？他們最早期的版本，根本就是個災難。網站醜到不行，功能也超級陽春，創辦人自己都不好意思拿給媽媽看。他們當時的想法很簡單，就是舊金山要開一個大型設計研討會，飯店肯定都爆滿，那不如把家裡的氣墊床租給那些找不到地方住的設計師吧？於是，他們就真的只放了幾張自家客廳跟氣墊床的照片，網站名稱也超直白，就叫「AirBed & Breakfast」（氣墊床與早餐）。 結果呢？竟然真的有三個人付錢來住了！雖然網站很破、概念很瞎，但他們驗證了一件事：有人願意為這個「服務」付錢。這就是霍夫曼說的「點火」。你得先證明這個市場有火花，哪怕只是最小的一點火苗。如果他們當初花了一年時間，把網站做到跟現在一樣完美，找了一堆設計師、工程師，結果根本沒人想住在陌生人家裡，那他們浪費的不只是錢，更是寶貴的時間。 這給我們的啟發是什麼？在台灣，我們常常看到很多年輕人想創業，開咖啡廳、做文創商品、寫App。很多人都會卡在第一步：「我的東西還不夠好。」我的咖啡豆配方還沒到世界冠軍等級、我的帆布袋設計還沒有到最獨一無二、我的App還有幾個小bug。於是就一直拖，拖到最後市場上出現了類似的產品，或是自己的熱情被消磨殆盡。《規模大師》的智慧就在於，它要我們放下這個「完美主義」的包袱。 你可以把你的第一個產品想像成一家路邊攤。你不需要豪華的裝潢，甚至連店面都不用，你只需要一台小餐車、一個簡單的招牌，然後把你的核心產品，比如說「銷魂滷肉飯」，做出來。然後推到夜市去，看看有沒有人願意停下來吃，吃了之後的反應是什麼？是覺得太鹹、太油，還是覺得好吃到想打包三碗？這些最直接、最真實的回饋，遠比你關在廚房裡，看著食譜幻想客人會喜歡什麼味道，要重要一百倍。 這就是所謂的「最小可行性產品」的概念。用最少的資源，打造一個「堪用」的核心產品，然後丟到市場去測試水溫。這個「堪用」很重要，它不是叫你做個垃圾出來，滷肉飯至少要能吃、App至少要能打開。但它絕對不是完美的。Airbnb的MVP，就是那個醜網站跟三張照片。你的滷肉飯攤車的MVP，可能就是一鍋滷肉、一鍋白飯跟一個牌子。 這個過程，霍夫曼稱之為「讓小火燃燒」。當你把不完美的產品推出去後，肯定會有一堆問題。客服電話被打爆、客人抱怨網站難用、滷肉飯的鹹度被嫌到不行。這些就是「小火」。很多傳統的管理者會覺得，天啊，失火了！得趕快全部撲滅，把所有問題都解決掉才能繼續。但規模化的思維是，你要去判斷，哪些火是「好火」，哪些是「壞火」。 什麼是「好火」？客人打來抱怨，代表他們在用你的產品，他們在乎你的產品！這就是需求的證明啊！網站難用但還是有人想辦法訂成功，這代表你的核心價值（能便宜地住到當地人家）吸引力夠大！這些火，你不用急著全部撲滅。你反而要去觀察火燒的方向，那代表市場的風向。 什麼是「壞火」？比如說，你的支付系統有漏洞，客人付了錢但訂單沒成立，這會摧毀信任，這就是得馬上撲滅的「壞火」。你的滷肉飯吃了會讓人拉肚子，這就是食品安全問題，是生死存亡的「壞火」。 所以，第一步的智慧，不是盲目地衝，而是勇敢地「不完美」。打造一個會讓你有點臉紅的產品，快速地推出去，然後專注地傾聽市場的聲音，學會分辨哪些火是成長的訊號，哪些火是致命的警鐘。就像學騎腳踏車，你不可能在旁邊看書看一年，把所有物理學原理都搞懂了才上車。你一定是先跨上去，歪歪扭扭地騎，摔倒幾次，然後才慢慢抓到平衡。創業，尤其是追求規模化的創業，也是一樣的道理。先勇敢地點燃那把會讓你有點尷尬的火吧，因為那裡，才有一切故事的開端。
02一千鐵粉，勝過百萬粉絲
好了，你聽了上一章的建議，勇敢地把你那個有點醜、有點ㄎㄧㄤ的產品丟到市場上了。也正如預期的，客服信箱開始收到一些抱怨，但同時，也出現了幾筆訂單，證明了這東西好像真的有人要。接下來呢？大多數人的直覺反應可能是：「太棒了！我們趕快砸錢買廣告，找網紅業配，讓更多人知道我們！」這個想法聽起來很合理，對吧？要把事業做大，不就是要讓越多人看見越好嗎？ 但《規模大師》在這裡又提出了一個會讓你「欸？」一聲的反直覺觀點：在規模化的初期，你該做的，恰恰是那些「無法規模化」的事情。作者霍夫曼強調，在你擁有百萬個覺得你「還不錯」的普通用戶之前，你得先找到一百個、甚至只是一千個「沒有你不行」的鐵粉。這些鐵粉的價值，遠遠超過那些數字看起來很漂亮的百萬粉絲。 這是什麼意思？我們再把Airbnb的故事拿出來講。當他們有了最初那三個客人之後，他們沒有立刻去Google下廣告，或是去紐約時報買頭版。他們做了一件現在看來很不可思議的苦差事。他們發現，很多房東上傳的照片都拍得很醜，用手機隨便拍，光線昏暗，房間亂七八糟，根本沒人想去住。如果你是創辦人，你可能會怎麼做？寫一篇「如何拍出好照片」的教學文章寄給所有房東？還是在網站上加一個濾鏡功能？這些都是「可規模化」的解決方案，按一個鍵就能發送給所有人。 但Airbnb的創辦人布萊恩．切斯基跟他的夥伴，做了最「笨」的決定。他們自己租了一台專業相機，然後親自飛到紐約，一個一個去敲房東的門，跟他們說：「嗨，我是Airbnb的創辦人，我覺得你的房子很棒，但照片可以更好，我免費幫你拍一些專業照片，好嗎？」這件事聽起來瘋狂至極。一家想要做全球市場的網路公司，創辦人竟然在做攝影師的雜務？這完全無法規模化啊！你不可能幫全世界的房東都去拍照吧？ 但就是這個「笨方法」，帶來了驚人的效果。首先，那些被拍過照的房源，訂單量立刻翻了兩三倍。更重要的是，在拍照的過程中，切斯基可以直接跟這些最早期的房東（也就是他們最早的用戶）面對面聊天。他可以知道房東們的擔憂是什麼（怕陌生人弄壞家裡？）、他們的期待是什麼（希望多賺點錢？還是認識新朋友？）、他們在使用網站時遇到了什麼困難。這些第一手的、充滿細節的質樸回饋，是你看一百份市場調查報告都得不到的珍貴寶藏。 這些被親自服務過的房東，他們得到的體驗是獨一無二的「Wow Moment」（驚喜時刻）。他們會覺得，「天啊，這家公司的創辦人竟然親自來幫我拍照，他們也太在乎我了吧！」從那一刻起，他們就不再只是一個普通用戶，他們變成了Airbnb的傳教士、死忠的鐵粉。他們會到處跟朋友說：「欸，我跟你講，有個超酷的網站叫Airbnb，你一定要試試看，他們的創管家團隊超用心的！」 這就是「做無法規模化的事」的真正威力。它犧牲了廣度，但換來了無與倫比的深度。在初期，你的目標不是讓一百萬人「聽過」你，而是要讓一千人「愛上」你。這些鐵粉會成為你最堅實的基礎，他們會給你最真實的回饋，幫助你把產品打磨得更好；他們會在社群媒體上主動為你發聲，成為你最好的行銷人員；他們會在你的產品出包時，比別人有更高的容忍度，甚至會主動幫你解釋。 我們把這個概念拉回台灣的場景來想像。假設你開了一家手搖飲店，你的目標是成為下一個五十嵐或可不可。開店第一天，你做了100杯飲料。你可以選擇在路口發傳單，讓一千個路人拿到傳單，其中一百個人來買一杯，喝完就忘了。這是一種方法。 另一種方法是，你專心服務好今天來店裡的這一百個客人。你親自問每一個人：「你好，第一次來嗎？喜歡喝甜一點還是清爽一點？我推薦你試試我們的招牌，是用我們家鄉種的鳳梨做的喔！」當客人拿到飲料時，你不是冷冰冰地說「下一位」，而是笑著說：「希望你喜歡！如果覺得太甜或太淡，隨時回來跟我說，我幫你調整！」甚至，你還記得住其中幾個常客的名字跟喜好，「王小姐，今天一樣是那堤微糖去冰嗎？」 這些噓寒問暖、客製化調整、記住客人的偏好，全都是「無法規模化」的事情。你不可能對一天一千個客人都做同樣的事。但是，當你對最初的一百個客人這樣做時，他們感受到的溫度，會讓他們變成你的鐵粉。下次他們的朋友問「欸，附近有什麼好喝的飲料？」他們會毫不猶豫地說：「走！我帶你去轉角那家，老闆人超好，而且他們的鳳梨青茶超屌！」 這就是質變帶來量變的過程。在網路時代，我們太迷信流量、點擊率、觸及人數這些冰冷的數字了。但《規模大師》提醒我們，所有偉大的事業，最初都是建立在深刻的人際連結上。Facebook一開始也不是給全世界用的，它只限定在哈佛大學的學生之間，那是一個極度緊密、彼此認識的小社群。正因為在這個小社群裡創造了極高的黏著度，它才有能量擴散到其他大學，最後擴散到全世界。 所以，如果你正在創業的初期，請先放下對「規模」的焦慮。不要去想著怎麼一次服務一萬個客戶，先去想，我能不能讓眼前這十個客戶，體驗到感動流淚的服務？我能不能親自打電話給我的第一批用戶，問他們用得爽不爽？我能不能把我的產品，包裝得像一份精美的禮物，送到我的早期支持者手上？ 先用這些最耗時、最耗力、最「笨」的方法，去累積你最初的一千個鐵粉。當你擁有這群人的愛，你就擁有了最穩固的地基，未來的規模化大樓，才蓋得起來。
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03. 文化，是你的隱形共同創辦人
04. 你雇的是海盜，還是海軍？
05. 閃電擴張：敢不敢賭身家？
06. 品牌不是你說，是粉絲幫你說
07. 結語
關於 里德・霍夫曼、瓊・科恩、德隆・特里夫
里德・霍夫曼（Reid Hoffman）是 LinkedIn 共同創辦人，同時也是灰鎖創投（Greylock Partners）的合夥人，長年活躍於矽谷創投與科技產業。瓊・科恩（June Cohen）與德隆・特里夫（Deron Triff）曾任 TED 高層主管，並共同創辦媒體創新公司 WaitWhat。三位作者在數位內容的策劃、製作與全球傳播方面累積了深厚經驗，長期致力於打造具高度影響力的知識型內容。
