赤裸裸的經濟學

02誘因，一切都是誘因！

话说回来，既然市场这么神，是靠着人们追求自利的动机在运作，那我们是不是可以下一个结论：人，基本上就是个「经济动物」，永远会做出对自己最有利的选择？嗯，理论上是这样没错，但现实世界可比这複杂多了。经济学有一个最核心也最有趣的概念，叫做「誘因」（Incentive）。简单来说，诱因就是那些会让你「想要」或「不想要」做某件事的理由。它可以是奖励，也可以是惩罚。而搞懂诱因，你就搞懂了人类行为的底层逻辑。 作者在书里举了一个超级经典的例子。在以色列，有一家托儿所为了解决家长老是迟到接小孩的问题，想出了一个他们自认为很聪明的办法：罚款。规定是这样的，只要你迟到超过十分鐘，就罚十块钱。你猜结果怎么着？家长迟到的状况不但没有改善，反而变得更严重了！ 这是怎么回事？罚钱不是应该会减少迟到的行为吗？这就要从诱因的改变来分析了。在没有罚款之前，家长準时来接小孩，是出于一种「道德感」或「人情压力」。他们会觉得：「唉呀，老师们也要下班，我迟到会给人家添麻烦，真不好意思。」这是一种内在的、社会的诱因。但当托儿所祭出罚款之后，整个情况就变了。罚款把原本的道德问题，变成了一个「交易问题」。家长的心态变成了：「喔，原来迟到十分鐘的『价格』是十块钱啊？那划得来！我花十块钱，就可以在外面多办点事，或是悠哉地喝杯咖啡再过去。」 你看，一个小小的罚款，彻底改变了人们看待这件事的角度。原本的罪恶感消失了，取而代之的是冷冰冰的成本效益分析。这就是所谓的「劣币驱逐良币」，金钱的诱因（罚款）把更高尚的道德诱因给赶跑了。这个例子告诉我们，设计诱因是一件非常需要智慧的事情，一不小心就会弄巧成拙，产生我们不乐见的结果，经济学家称之为「错误的诱因」（Perverse Incentives）。 这种事在台灣也屡见不鲜。你还记得台北市推行「专用垃圾袋」政策吗？这个政策的初衷是「随袋徵收」，你制造的垃圾越多，就要买越多的专用垃圾袋，花的钱就越多。这是一个很棒的经济诱因，目的是鼓励大家从源头减少垃圾量。立意良善，对吧？政策推行之后，台北市的垃圾量的确也大幅减少，非常成功。 但它有没有产生什么「错误的诱因」呢？当然有。有些人为了省垃圾袋的钱，会怎么做？他们可能会把家里的垃圾，偷偷丢到路边的公共垃圾桶里。更夸张的，还有人会特地开车或骑车，把整包家庭垃圾载到还没实施这个政策的隔壁新北市去丢。这就是上有政策、下有对策。当一个诱因（省钱）强大到一定程度时，人们就会想尽办法去「钻漏洞」，即使这些行为并不道德，甚至是非法的。 在商业世界里，错误的诱因更是常常导致灾难性的后果。假设你是一家公司的老板，为了激励销售团队，你宣布：「今年谁的业绩最好，就发一百万奖金！」这个诱因看起来超讚的，对吧？大家肯定会拚了命去跑业务。但你猜可能会发生什么事？ 最顶尖的业务员，可能会为了冲业绩，开始用一些不诚实的手段。例如，对客户夸大产品的功能，或是把一些根本不符合客户需求的东西硬塞给对方，只要能签下合约就好。甚至，他们可能会跟客户串通，先签一张假合约，等奖金拿到手后再作废。更糟的是，这种制度还会破坏团队合作。原本大家可能会互相帮忙、分享客户资讯，现在为了抢那一百万奖金，每个人都把同事当成竞争对手，办公室气氛变得勾心斗角。老板原本的目的是提升公司整体的业绩，最后却可能因为一个设计不良的诱因，搞到公司乌烟瘴气，甚至失去了客户的信任。 这就是经济学要告诉我们的一个残酷事实：人们会对诱因做出反应，但他们的反应方式，不一定是你所预期的方式。所以，无论是制定公共政策的政府官员，还是管理员工的企业老板，甚至是身为父母的我们，在设计任何规则或奖惩制度之前，都必须像一个侦探一样，沙盘推演所有可能的后果。 我们必须问自己：这个制度，除了鼓励我们想要的行为之外，还会不会「不小心」鼓励了我们不想要的行为？有没有可能产生漏洞，让某些人有机可乘，牺牲了整体的利益来图利自己？这就是所谓的「主理人与代理人问题」（Principal-agent problem）。老板（主理人）的目标是公司长期稳健地发展，但员工（代理人）的短期目标可能只是拿到这个月的奖金。如何设计一套制度，让员工在追求自己利益的同时，也能最大化公司的利益？这就是管理学上永远的难题，而它的核心，就是诱因的设计。 所以，下次当你看到一条新闻，报导政府又推出了什么新的补助方案，或是公司公布了什么新的KPI考核标准时，别只看它表面上的目的。试着用「诱因」的角度去分析一下：这个政策会让哪些人受益？会让哪些人受害？人们最有可能的反应是什么？会不会有人为了拿到补助，而做出一些匪夷所思的奇怪行为？当你开始这样思考时，你会发现，你对这个世界的理解，又更进了一层。

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