談判秘訣
西蒙・萊克拉夫特
52 分鐘
9 重點
4.5 評分內容重點
全心投入學習談判的技巧，運用專業的方法，幫助你在各種情況下達成目標，並獲得你想要的結果。 ——摘自 Simon Rycraft 著作《Negotiation Hacks: Expert Tactics To Get What You Want》
您將學到
在討論中取得成功的有效策略 學會在談話中巧妙運用心理戰術 像專業人士一樣避免常見的談判陷阱 建立連結與互信，讓談判更順利 勇敢清楚地表達自己的需求與想法 靈活處理討論中的分歧與爭議 重點
01別急著開口，先搞懂遊戲規則
很多人聽到談判兩個字，腦中浮現的畫面大概都是劍拔弩張、你來我往的激烈攻防，好像誰的氣勢強、誰的聲音大，誰就能贏。但如果這是你對談判的全部想像，那可就大錯特錯了！作者賽門．萊克拉夫特在書的一開始就給我們來了個當頭棒喝：一場成功的談判，真正決勝負的關鍵，從來都不是在談判桌上，而是在你坐上談判桌之前，所做的那些準備工作。沒錯，就像武林高手過招前要先練好內功一樣，沒做好準備就上場，基本上就跟裸體上戰場沒兩樣，注定是當砲灰的命。 那麼，到底該準備什麼呢？這就是本章的重頭戲，我們要來聊聊兩個在談判學中，堪稱倚天劍與屠龍刀等級的神兵利器：與。 先說說 BATNA，它的全名叫，中文直譯是協議破局後的最佳替代方案。聽起來有點繞口對吧？沒關係，我們用白話文來講，它就是你的底氣，是你談判破裂後的備胎或退路。為什麼這東西這麼重要？你想想看，如果你今天去應徵一份工作，而你手上已經有另一家公司給的還不錯的錄取通知，那你跟眼前這位人資主管談薪水的時候，心態是不是會完全不一樣？你敢開口要求更高的待遇，敢於對不合理的條件說不，因為你知道，就算這場談判告吹，你也不是一無所有，你還有個不錯的備案。這個不錯的備案，就是你的 BATNA。 一個強而有力的 BATNA，就是你權力的來源。它讓你從一個拜託你給我機會的弱勢方，變成一個我們可以看看彼此是否合適的平等合作夥伴。反過來說，如果你沒有 BATNA，你等於是把自己逼到了絕境，唯一的出路就是達成協議，那對方說什麼，你大概也只能含淚吞下去了。就像你去買東西，如果方圓百里只有這一家店賣，而且你非買不可，那你覺得老闆會給你折扣嗎？想都別想！ 書中舉了一個很經典的案例：一位軟體工程師，我們叫他小明好了。小明想跟老闆提加薪，但他不是傻傻地衝進辦公室，而是先花了幾週的時間，默默地更新了履歷，去外面面試了三家公司，還真的拿到了一份薪水高出 15% 的錄取通知。這份錄取通知，就成了小明最強大的 BATNA。當他走進老闆辦公室時，他不是在請求加薪，而是在陳述一個事實：老闆，我很喜歡這份工作，也希望繼續為公司貢獻。不過，目前外面有公司開出了這樣的條件，我希望公司也能重新評估我的價值。你看，整個氣場是不是完全不同？他不是在威脅，而是在提供一個讓老闆留住他的機會。最後，老闆為了留住人才，給了他更滿意的加薪幅度。 所以，在任何談判開始前，你都必須花時間去思考、甚至去創造你的 BATNA。想買房？那你的 BATNA 就是繼續租房，或是看看其他社區的物件。想跟廠商殺價？那你的 BATNA 就是找另一家替代廠商。永遠不要讓自己只有華山一條路。而且，不只要有自己的 BATNA，你還得試著去猜測對方的 BATNA 是什麼。對方是不是也很急著把東西賣掉？他有沒有其他潛在買家？了解對方的底氣，你才能更精準地出招。 接下來，我們來談談屠龍刀， ZOPA，全名是，中文叫做可能達成協議的區間。這聽起來又更學術了，但其實概念超簡單。它指的就是你的底線和對方的底線之間，那個可以成交的重疊範圍。 舉個例子，你想賣一台二手摩托車，你心裡的底價是 3 萬塊台幣，低於這個價格你寧可不賣（這是你的底線）。而買家小王，他最多只願意出 3 萬 5 千塊，再高他就不如去買新車了（這是他的底線）。那麼，從 3 萬到 3 萬 5 千塊之間的這個 5 千塊的區間，就是你們的 ZOPA。任何在這個區間內的成交價，對於你們雙方來說，都是可以接受的。 談判的目標，其實就是在這個 ZOPA 裡面，盡可能地為自己爭取到最大利益。如果你是賣家，你希望成交價越接近 3 萬 5 越好；如果你是買家，你當然希望越接近 3 萬越好。 但問題來了，在談判桌上，沒有人會把自己的底線直接寫在臉上。所以，談判的過程，很大一部分就像是在玩猜猜看的遊戲，透過各種提問、資訊交換、討價還價，去試探出這個 ZOPA 的邊界到底在哪裡。如果你連 ZOPA 是否存在都不知道，那這場談判基本上就是在浪費時間。例如，你堅持摩托車非 4 萬不賣，但買家的預算上限就是 3 萬 5，那你們之間根本不存在 ZOPA，再怎麼談都是白搭。 那麼，該如何找出 ZOPA 呢？關鍵在於資訊。你對市場行情了解得越多，你就越能準確地估計出一個合理的 ZOPA。在賣車前，先上網看看同款、同年份、車況類似的車大概都賣多少錢。在談薪水前，先去查查同產業、同職位、同年資的人，薪資水平大概落在哪個區間。這些資訊可以幫助你設定一個務實的目標價和一個堅實的底線。 書中提到一個很重要的觀念：不要把你的底線跟你的目標價混為一談。你的底線是最低可接受的結果，而你的目標價是你最希望達成的理想結果。很多人談判時，一開始就想著守住底線，結果最後成交的價格往往就真的貼著底線走。高手則是瞄準目標價去談，把底線藏在心裡當作最後的防線。 總結一下，上談判桌前的準備工作，就像是設定好你手機裡的導航系統。BATNA 是你的替代路線，確保你就算主幹道進死了，也還有路可走，不會被困在原地。而 ZOPA 的探索，則是幫你找出可能的目的地範圍。有了這兩樣法寶，你在談判桌上才能做到心中有數、進退有據。這不是什麼高深的權謀之術，而是最基本、也最重要的談判科學。所以，下次在進行任何重要溝通之前，先別急著想該怎麼說，而是先靜下心來，問問自己：我的 BATNA 是什麼？我們之間可能的 ZOPA 在哪裡？
02先出價就贏？破解定錨效應的迷思
搞定了內功心法，準備好了 BATNA 和 ZOPA，你是不是已經摩拳擦掌，準備上談判桌大顯身手了？先別急！接下來我們要探討的，是談判桌上第一個，也是威力最強大的心理戰術之一：定錨效應。你一定有過這樣的經驗，去夜市買衣服，老闆一開口說這件算你 1200 就好，這個 1200 就像一個無形的錨，瞬間沉入了你的心裡。就算你覺得貴，接下來的討價還價，也很有可能是在 800、900、1000 這個範圍內打轉，你很難直接開一個像 300 這樣的價格，對吧？這就是定錨效應在搞鬼。 定錨效應是認知心理學的一個概念，意思是人類在做決策時，會過度依賴最先接收到的資訊（也就是那個錨），後續的判斷會不自覺地被這個初始資訊拉著走，即便那個資訊可能一點道理都沒有。在談判中，誰先出價，誰就等於掌握了設定錨點的權力，把整個談判的討論框架，固定在對自己有利的範圍內。 那麼，問題來了：是不是在所有情況下，都應該搶著先出價呢？很多人對定錨效應的理解就到這裡，認為先開價者治人，後開價者治於人。但《談判秘訣》這本書告訴我們，事情沒有這麼單純。搶先出價是一把雙面刃，用得好，可以引導全局；用得不好，反而會讓你錯失更好的機會，甚至一敗塗地。 關鍵在於資訊。在你對 ZOPA（可能達成協議的區間）有非常充分的了解時，你才應該考慮搶先出價。什麼意思呢？舉個例子，假設你要賣掉你手上的一間公寓，你在賣之前，已經做足了功課：查了實價登錄，了解同社區、同坪數的房子最近的成交價大概落在 1500 萬到 1600 萬之間；你也請了三家不同的房仲來估價，他們給的建議也都差不多。在這種情況下，你對市場行情瞭若指掌，你知道 ZOPA 的高端大概在哪。這時候，如果有買家來看房子，你大可以充滿自信地開出一個略高於 1600 萬的價格，例如 1650 萬。這個價格就是你拋出的錨，它雖然高，但又不至於離譜到把人嚇跑，它成功地把買家的心理預期拉高，接下來的議價空間，就會被鎖定在你預設的有利範圍內。 但是，如果情況反過來呢？假設你是一家新創公司的老闆，正在跟一位你非常欣賞的資深工程師談薪水。你對他過去的薪資、以及市場上同等級人才的價碼，其實沒有一個非常精準的概念。你知道他很搶手，但不知道他到底值多少錢。這時候，如果你貿然先開價，例如你說：我們公司目前能提供的年薪大概是 150 萬。這個 150 萬的錨就拋下去了。結果，你可能完全不知道，這位工程師心裡的期望待遇其實只有 130 萬，他本來覺得有 130 萬就非常滿意了。但因為你先開了 150 萬，他當然喜出望外，滿口答應，你等於平白無故多付了 20 萬的薪水。更慘的是，萬一人家的行情其實是 200 萬，你開出 150 萬，對方可能覺得你看不起他，連談都不想談，直接轉頭就走，你連留住人才的機會都沒有。 所以在資訊不足、對 ZOPA 毫無頭緒的情況下，搶先出價是非常不明智的。這時候，你的策略應該是想辦法讓對方先出價。你可以用一些比較委婉的方式來引導，例如：關於薪資待遇，想必您一定有自己的期望，不妨先聽聽您的想法？或是考量到您的專業與資歷，您認為一個合理的待遇範圍應該在哪裡？一旦對方先出價，你就取得了資訊上的優勢。你可以從他的開價中，去判斷他的期望值、他對市場的了解程度，以及最重要的，他心中 ZOPA 的邊界可能在哪裡。 那麼，如果對方也不是省油的燈，堅持要你先開價，場面僵住了怎麼辦？書中提供了一個很聰明的技巧：你可以給出一個範圍，而不是一個具體的數字。例如，人資問你期望薪資，你可以說：根據我的了解，目前市場上這個職位的薪資範圍，大約落在年薪 120 萬到 150 萬之間，我希望能往這個範圍的高標來爭取。這樣做有幾個好處：第一，你避免了報出一個過低或過高的具體數字的風險。第二，你給出的範圍的低標（120 萬），其實已經悄悄地設定了一個錨點，對方很難再開出低於這個數字的價格。第三，你也保留了談判的彈性。 那如果我們是被定錨的一方呢？就像去夜市買衣服，老闆開口就是 1200，我們該如何應對？很多人下意識的反應就是從這個錨點開始往下砍，例如 1000 塊賣不賣？、打個八折吧！但這樣做，你就已經掉進了對方的框架裡。書中教我們的破解之道是：直接忽略那個錨，並且拋出你自己的錨。 你可以笑著跟老闆說：老闆你真愛開玩笑，這材質我看最多值 500 塊啦！注意，你不是說能不能算我 500，而是直接定義了它的價值。這時候，你就拋出了一個新的、屬於你的錨點：500。原本的談判區間可能是在 1200 附近，現在被你硬生生拉到了 500 附近。接下來的討價還價，就會在這兩個錨點之間進行，你為自己創造了巨大的談判空間。當然，你的新錨點也不能太過離譜，否則對方會覺得你來亂的。這就需要你平常對物品的價值有一定的概念，也就是我們一再強調的資訊。 總結來說，定錨效應是談判桌上避不開的心理戰。它就像一場拔河，雙方都想把繩子的中點拉向自己這邊。到底該不該先出價，取決於你手上資訊的多寡。資訊充足，就勇敢地拋出一個對你有利、但又在合理範圍內的積極錨，掌握主導權。資訊不足，就想辦法引導對方先出價，或是用範圍報價來保護自己。如果不幸被對方定錨了，千萬不要順著他的邏輯走，要學會忽略它，並果斷地拋出你自己的錨，重新設定戰場。掌握了定錨與反定錨的攻防，你就等於在談判的開局，先為自己搶下了一個有利的位置。
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08. 結語
關於 西蒙・萊克拉夫特
西蒙・萊克拉夫特（Simon Rycraft）是備受好評的談判專家與作家，著有《談判秘訣》。他長期活躍於高階企業交易與商務談判第一線，累積了豐富且實戰導向的經驗，並以創新且屢創佳績的談判策略聞名，深受企業界與專業人士邀請擔任顧問。如今，他將多年淬鍊而成的關鍵洞見完整收錄於《談判秘訣》中，讓更多讀者能夠實際運用、全面提升談判實力。
