FBI談判協商術

01先學會閉嘴

你有沒有過這種經驗？在跟別人爭論一件事，不管是跟另一半討論家事、跟同事喬專案進度，還是跟客戶談價錢，你滿腦子想的都是下一句要怎麼反駁他、怎麼說服他、怎麼證明自己是對的。結果呢？常常是雙方越講火氣越大，最後不歡而散，事情根本沒解決。我們總以為談判就是一場辯論比賽，誰的口才好、誰的道理硬，誰就是贏家。但今天，我們要從根本上顛覆這個想法。FBI 的頂尖談判專家告訴我們，談判的第一課，也是最重要的一課，恰恰相反，那就是先學會閉嘴。 聽起來很反直覺對吧？但作者克里斯．佛斯開宗明义就說，成功的談判，有 80% 來自於傾聽。不是那種左耳進右耳出、心不在焉的聽，而是一種他稱之為戰術性同理心的深度傾聽。這不是要你打從心底同意對方，更不是要你濫用同情心，而是在戰術層面上，去理解對方的情緒、感受和看事情的角度。當你能做到這一點，你就拿到了通往對方大腦的鑰匙。 書裡提到一個超經典的技巧，叫做鏡像模仿。這招真的簡單到不行，但效果出奇地好。做法就是：重複對方說的最後三個關鍵字，或者最關鍵的一句話，然後用一種帶有疑問、好奇的語氣說出來。舉個例子，你的老闆跟你說：這個季度的業績報告，我希望你週五下班前能交出來。這時候，大部分人的反應可能是：蛤？週五？可是我手上還有三個案子耶，太趕了吧！這樣一來，馬上就進入對立模式了。但如果我們用鏡像模仿呢？你可以停頓一下，然後用溫和、好奇的語氣說：……週五下班前交出來？ 就這樣，沒了。然後你就安靜地看著他。這時候奇妙的事情會發生。因為你把問題拋了回去，對方的大腦會不自覺地開始重新思考、組織、甚至補充說明。他可能會接著說：嗯對，因為下週一要跟大老闆開會，我需要時間先看一下，找出裡面的亮點。我知道你手上案子很多，不然……你先把最重要的數據給我，細節的部分我們之後再補？你看，他自己就把問題重新定義，甚至還幫你找了個台階下。這就是鏡像模仿的魔力。它能讓對方在不知不覺中，透露更多的資訊，同時還會覺得你很專心在聽、很理解他，從而建立起一種融洽的關係。這在劍拔弩張的談判桌上，簡直就是破冰神技。在台灣的職場或家庭溝通裡，這招也超好用。當你媽又在唸你：房間怎麼這麼亂，跟豬窩一樣！你不要急著回嘴，試著用鏡像模仿：……跟豬窩一樣？她可能會愣一下，然後開始細數：對啊，你看你衣服丟地上、書桌也一堆東西……在這個過程中，她的情緒會慢慢平復，而你也能更清楚地知道她真正在意的點是什麼。