新銷售．簡化版

Name: 新銷售．簡化版
Rating: 4.7 (782 reviews)
Author: 麥克．溫柏格

麥克．溫柏格

40 分鐘

7 重點

4.7 評分

內容重點

探索成功開發潛在客戶與拓展業務的關鍵策略，簡化後的內容，讓任何想提升業績並擴展事業的人都能輕鬆掌握。

您將學到

1. 如何找到並吸引潛在客戶？

2. 建立新生意夥伴的小技巧。

3. 打造有力的銷售簡報。

4. 為什麼在銷售中有條理並主動很重要。

5. 面對銷售障礙與拒絕的應對方法。

6. 保持銷售表現穩定又持續的秘訣。

重點

01你是不是也得了「銷售過敏症」？

你可能會想：「現在都什麼時代了，還在講電話開發？不是有社群媒體、內容行銷、SEO嗎？客戶自己找上門來不是很好嗎？」沒錯，這些新的行銷工具都很棒，作者麥克．溫伯格（Mike Weinberg）也從來沒說它們不重要。問題是，我們太多人把這些當成了「唯一的」方法，甚至是「偷懶的藉口」。我們花大把時間經營粉絲專頁、寫部落格文章、優化網站，然後雙手合十，祈禱客戶會像被符咒吸引一樣，自動送上門來。這種「被動等待」的心態，就是「銷售過敏症」最典型的症狀。書裡提到一個很傳神的比喻，他說很多業務就像是農夫，辛苦地播種、澆水、施肥（也就是做內容行銷、經營品牌），然後就坐在田邊，等著作物自己長出來。這當然是一種方法，但如果天氣不好、來了蟲害（也就是大環境不景氣、競爭對手出招），你可能就全年顆粒無收。而頂尖的業務，除了當農夫，他們同時也是「獵人」。獵人不會在家裡等著獵物自己撞上門，他們會主動研究獵物的習性、出沒的地點，然後帶著武器，鎖定目標，主動出擊。你看看你周遭那些業績頂尖的同事，他們是不是花很多時間在「打獵」？他們手上總有一份清晰的目標客戶名單，他們會主動打電話、寄開發信，想辦法跟關鍵人物建立連結。他們不怕被拒絕，因為他們知道，每一次的拒絕，都離成功更近一步。相反地，許多業績平平的業務，卻把大把時間花在一些「看起來很忙」的事情上。例如，花一整個下午美化一份根本沒人看的簡報、參加一堆不會產生任何潛在客戶的內部會議、或是沒完沒了地在社群媒體上按讚留言，期待奇蹟發生。作者稱這些行為是「偽裝成銷售的非銷售活動」。這本書最一針見血的地方，就是它毫不留情地戳破了這個假象。作者說，很多公司的銷售主管自己也病得不輕。他們迷信各種最新的銷售理論、最新的CRM軟體，要求團隊填寫一大堆複雜的報表，卻很少親自示範如何打一通有效的開發電話。他們把銷售搞得像在發射火箭一樣複雜，卻忘了銷售的本質，其實非常單純：找到對的人，說對的話，解決他的問題。我們來想像一個場景。有位業務叫小王，他在一家賣辦公室咖啡機的公司上班。他的主管每天都要求他更新CRM系統，分析點擊率、開信率，還要他去經營公司的LinkedIn帳號。小王每天都忙到七晚八晚，報告做得漂漂亮亮，但他的新客戶開發數量，連續三個月都掛蛋。他的主管責備他：「小王，你的網路聲量不夠啊！你要多分享一些咖啡知識的文章，跟潛在客戶互動啊！」小王心裡很苦，他覺得自己都快變成咖啡達人了，但就是沒人來買咖啡機。隔壁部門的陳大哥，年紀比較大，電腦用得不太靈光，但他每個月都是業績冠軍。小王偷偷觀察陳大哥，發現他桌上的電腦，螢幕保護程式常常都還是啟動的，因為他根本沒時間坐在位子上。陳大哥大部分時間都在外面跑客戶，或是在電話上跟客戶搏感情。他的CRM系統可能更新得沒那麼即時，但他手上那本寫得密密麻麻的筆記本，才是他真正的業績寶庫。這就是《新銷售．簡化版》想傳達的核心觀念：回歸基本功。不是說新的工具不重要，而是我們不能本末倒置。社群媒體、內容行銷應該是「輔助」，是空軍的轟炸支援，但最終要佔領灘頭堡，還是得靠我們這些「陸軍」，一對一地去跟客戶接觸。如果我們這些陸軍自己都得了「銷售過敏症」，整天躲在軍營裡不敢出去，那再強大的空軍支援，也打不下任何一場勝仗。所以，在我們深入探討書中具體的「戰術」之前，我們得先治好自己的「心病」。承認吧，我們之所以害怕主動出擊，很多時候是因為害怕被拒絕，害怕自己的準備不夠充分，害怕講錯話。我們用「我需要先做更多研究」、「我要先把簡報做得更完美」、「我要等客戶對我們品牌有更多認識」這些藉口來拖延。但真相是，沒有一次的準備是完美的，而最好的學習，永遠發生在與客戶的實際互動中。這本書就是要給我們一套簡單、有效的作戰計畫，讓我們有勇氣、有方法，走出辦公室，去打一場漂亮的勝仗。準備好了嗎？我們該來打造我們的第一件武器了。

02打造你的「必殺銷售故事」！

等一下，聽到「故事」兩個字，你可別以為是要你學會講笑話、或是編一些天花亂墜的謊言。這裡的「銷售故事」，更像是一個精心設計過的「電梯簡報」的超級強化版。它是一套完整的溝通腳本，用來清楚、簡潔、有力地告訴潛在客戶：「你是誰？你幫誰解決什麼問題？他們為什麼要選擇你？」你可能會覺得奇怪，這不是最基本的嗎？我當然知道我們公司是做什麼的啊！但作者一針見血地指出，絕大多數的業務，在介紹自己公司和產品時，都犯了一個致命的錯誤：他們都在「介紹自己」，而不是在「談論客戶」。我們來聽聽看一個常見的、但效果很差的開場白。想像一下，你打電話給一位潛-在客戶，接通後你可能會這樣說：「林經理您好，我是A公司的業務小張，我們是台灣領先的雲端儲存解決方案供應商，已經成立超過十年，服務過上百家知名企業，我們的技術非常穩定，價格也很有競爭力，不知道您有沒有興趣了解一下？」聽起來是不是很耳熟？這就是我們大多數人被教導的銷售話術。但你站在客戶的角度想一想，他每天要接多少通這樣的電話？「領先的」、「知名的」、「有競爭力的」，這些形容詞對他來說一點意義都沒有，只會讓他覺得：「又是一個來推銷的。」然後他最可能的回應就是：「喔，我現在很忙，你先把資料寄到公司信箱吧。」然後，就沒有然後了。為什麼會這樣？因為這整段話，焦點都在「我們公司」，而不是「客戶的問題」。客戶根本不在乎你成立了幾年、服務過誰，他只在乎一件事：「這傢伙講的，跟『我』有什麼關係？」這就是「銷售故事」要來拯救我們的地方。一個強大的銷售故事，結構非常簡單，只有三個核心部分： 1. 客戶面臨的痛點與問題 (Client Issues)：你要像個醫生一樣，先診斷出客戶可能正在經歷的痛苦。 2. 你提供的產品或服務 (Offerings)：接著，你才端出你的藥方，告訴他你的產品或服務如何解決這些痛苦。 3. 你的獨特之處 (Differentiators)：最後，你要告訴他，為什麼你的藥方比別人的更有效，為什麼他該選擇你。我們用剛才那個賣雲端儲存方案的業務小張來重新改造一下他的銷售故事。改造前（自我介紹模式）：「林經理您好，我是A公司的業務小張，我們是台灣領先的雲端儲存解決方案供應商……」改造後（銷售故事模式）：「林經理您好，我是A公司的業務小張。我通常會打電話給像您一樣，在製造業負責資訊部門的主管。我的客戶最近常常跟我提到幾個很頭痛的問題，比方說，公司的設計圖或重要文件，常常因為員工的電腦硬碟壞掉就跟著消失；或是業務在外面跑，卻沒辦法即時拿到最新的報價單，影響到成交機會。最麻煩的是，有時候還會擔心內部資料被離職員工惡意帶走。不知道這些狀況，您在日常管理中有沒有也稍微感覺到一些困擾？」你感覺到巨大的差別了嗎？第二種說法，從頭到尾沒有提到「我們公司最棒」，而是直接切入「你可能會有的煩惱」。他就像在跟林經理聊工作上的鳥事，而不是在推銷。這種說法會讓林經理的防禦心瞬間降低，他可能會想：「欸？這傢伙怎麼知道我的痛點？好像真的有那麼一回事。」只要他回答「嗯，對啊，我們偶爾也會擔心這種事」，那恭喜你，你就成功地打開了對話的大門。接下來，才是第二部分：提供你的解決方案。「林經理，這其實是很多成長型企業都會遇到的挑戰。我們A公司的企業雲端硬碟，主要就是為了幫助像貴公司這樣的企業，徹底解決這些問題。我們可以把所有重要的檔案，都集中在雲端做最安全的備份，而且可以設定不同的權限，讓業務在外面用手機或平板，就能隨時存取他『該看到』的最新資料，同時也確保機密資料不會外流。」你看，這時候才提到自己的產品，而且不是在講規格多厲害，而是在講「如何解決你剛才提到的那些痛點」。這就像醫生診斷完病情後，才開出處方，告訴你這顆藥是治頭痛的、那顆藥是治發燒的，一切都變得非常合理。最後，是第三部分：你的獨特之處。「林經理，我知道市面上也有一些類似的服務。但我們的客戶之所以最後會選擇我們，通常有兩個主要原因。第一，我們的機房就設在台灣，所以存取速度絕對比國外的品牌快上一大截，不會讓員工在存取大檔案時等到抓狂。第二，我們提供的是『真人』電話客服，有任何問題，一通電話就有人馬上幫您處理，不用填寫複雜的英文客服單，然後等上三天還沒人回。這對確保公司的營運順暢，是非常重要的。」到這裡，一個完整的「必殺銷售故事」就完成了。它非常有邏輯，而且完全是以客戶為中心。它讓業務人員從一個喋喋不休的推銷員，轉變成一個善於傾聽、能解決問題的專業顧問。作者在書中強調，這份「銷售故事」不是寫完放在抽屜裡就好，而是要把它「內化」到你的血液裡。你要能隨時隨地，在任何場合，都能自然而然地講出來。不論是在電話上、在email裡、在電梯裡遇到潛在客戶，甚至是朋友聚會的場合，你都能用這套邏輯，在短短一兩分鐘內，引起對方的高度興趣。現在，換你動手打造自己的銷售故事了。不要再用那些「我們是領先的…」、「我們致力於…」這種空洞的口號了。靜下心來，拿出一張紙，寫下這三個問題的答案： 1. 我的目標客戶，他們晚上睡不著覺，通常是在煩惱哪些跟我的專業有關的問題？（寫得越具體越好） 2. 我的產品或服務，是如何像一把鑰匙一樣，精準地打開他們那些煩惱的鎖？ 3. 跟我的競爭對手相比，我最獨特、最讓客戶安心的賣點是什麼？（不要只講價格便宜，那是最弱的差異化）當你能夠清楚地回答這三個問題，並把它們串連成一段流暢、自然、口語化的故事時，你就等於拿到了一張通往成功銷售的入場券。這件武器，將會在你接下來的每一步，從開發、拜訪到成交，都發揮出難以想像的強大威力。