PARTS 談判思維
林宜璟
38 分鐘
8 重點
4.5 評分內容重點
談判的成敗，在坐上桌前就已經決定了。透過拆解五大核心要素建構清晰的談判地圖，你將學會如何看透對手底牌，在各種情境中創造最大利益。
您將學到
1.找出最佳替代方案，談判不委屈。2.摸透對手底線，精準放大手中籌碼。3.善用時間壓力，讓對方主動退讓。4.改變遊戲規則，把死局談成雙贏。重點
01撕下談判的負面標籤
既然我們已經知道談判是為了解決問題，那麼首先要做的，就是打破過去對談判的刻板印象。 在台灣的社會文化裡，我們從小受到的教育往往是「以和為貴」、「退一步海闊天空」。這導致很多人一聽到「談判」這兩個字，腦海中立刻浮現出劍拔弩張、拍桌子叫罵，或是商場上那種爾虞我詐、你死我活的零和遊戲。其實，這是一個極大的誤解。林宜璟老師在書中開宗明義地告訴我們，談判絕對不是為了把對方逼到牆角，更不是為了吵架。談判的本質，是一種溝通的過程，目的是為了解決雙方利益上的衝突，最終找出一個大家都能接受的方案。 我們來看看日常生活中的真實場景。過年期間，一家人坐在客廳討論除夕夜要吃什麼。爸爸想吃傳統的圍爐桌菜，覺得這樣才有過年的氣氛；媽媽覺得準備桌菜太累，提議去飯店吃自助餐；而剛出社會的女兒則想訂購最近很紅的網美餐廳外帶年菜。這時候，大家七嘴八舌地表達意見，互相妥協、尋找交集，這算不算談判？當然算。又或者，你在公司裡負責一個新專案，老闆希望你一個月內上線，但你評估後發現至少需要一個半月，於是你拿著數據和企劃書去跟老闆爭取更多的時間與資源。這算不算談判？這也是非常標準的談判。 發現了嗎？談判無所不在。只要有人際互動，只要有資源分配的問題，談判就會發生。如果你總是抱持著「我不想跟別人起衝突」的心態而迴避談判，結果往往是委屈了自己，成全了別人，最後心裡還會累積滿滿的怨氣。 我有一個在廣告公司上班的朋友，她就是標準的「爛好人」。每次跨部門會議，只要別的部門推卸責任，把不屬於她的工作塞過來，她總是默默吞下，心想著「算了，多做一點也不會少塊肉，大家同事一場不要弄得太難看」。結果呢？她的工作量越來越大，每天加班到深夜，身體出了狀況，連原本該做好的本職工作也受到影響，最後反而被主管責備辦事不力。她覺得非常委屈，認為自己為了公司犧牲奉獻，卻落得這種下場。 如果她具備了談判思維，情況會完全不同。當別的部門試圖把工作推給她時，她可以溫和但堅定地說：「我很樂意協助這個專案，但我目前手上有三個急件正在處理。如果這項工作交給我，可能要下週三才能開始動工。或者，我們能不能請行銷部的小陳先幫忙處理前半段的資料收集？」這就是一種談判。透過提出具體的條件和替代方案，既沒有跟同事撕破臉，又成功守住了自己的工作邊界。 這本書最精彩的地方，在於它把看似高深的談判學，拆解成五個非常接地氣的核心維度：人、替代方案、關係、時間、實質條件。這五個維度就像是我們手上的五張牌，只要懂得在不同的情境下打出正確的牌，就能在各種人際角力中游刃有餘。 我們不需要變成一個咄咄逼人、斤斤計較的討厭鬼，才能在談判桌上獲勝。相反地，真正厲害的談判高手，往往是那些懂得傾聽、善於觀察、並且能夠精準掌握對方心理的人。他們知道如何把餅做大，讓雙方都覺得自己贏了。這是一種極具智慧的生存技能，也是我們每個人都應該學習的必修課。接下來，我們就要正式進入這五個核心維度，一步步拆解談判桌上的心理戰術。
02讀懂對方真正的心思
明白了談判不是零和遊戲之後，我們接下來要面對的第一個挑戰，就是如何看透對方心裡真正在想什麼。 在談判桌上，我們最常犯的錯誤，就是把所有的注意力都放在對方「說出來的要求」上，而忽略了隱藏在這些要求背後的「真實動機」。在書中，這被稱為區分「立場」與「利益」。立場，是對方嘴巴上說出來的條件；而利益，則是對方心裡真正渴望滿足的需求。 這聽起來有點抽象，我們用一個非常經典的職場情境來拆解。假設你是一間科技公司的專案經理，今天你要跟一位資深的軟體工程師協調工作。你希望他能在這週末加班，趕出一個重要的程式模組。這位工程師聽完之後，眉頭一皺，直接拒絕：「不行，我這個週末絕對不加班，這是我的底線。」 在這個情境中，「不加班」就是他的立場。如果你只針對這個立場去跟他爭論，像是說「公司現在很需要你」、「老闆會給你加班費」、「大家都在共體時艱」，你大概率會碰一鼻子灰，甚至引發嚴重的衝突。因為你沒有去挖掘他「為什麼」不加班。 如果你懂得運用談判思維，你會試著去探詢他背後的利益。你可以倒杯咖啡，坐下來心平氣和地問他：「我理解你週末不想加班，是不是最近專案壓力太大，需要好好休息？還是週末家裡有什麼特別的安排？」這時候，工程師可能才會吐露心聲：「其實不是我不想幫忙，而是我答應了老婆，這個週末要帶小孩去宜蘭玩。我上個月已經爽約一次了，這次如果再放鴿子，我老婆會跟我翻臉。」 看到了嗎？他的真實利益不是「討厭工作」，而是「需要陪伴家人、維持家庭和諧」。當你讀懂了這個心思，解決方案就浮現了。你可以提出新的提案：「那這樣好不好，你週末安心去陪家人。但這個模組真的很急，你能不能在今天和明天各晚走兩個小時，先把核心架構寫出來？剩下的測試工作，我請另一位同事接手。」在這種情況下，工程師通常會欣然同意，因為他的核心需求被滿足了，同時也幫你解決了專案的燃眉之急。 這就是看透人心的力量。很多時候，談判之所以會陷入僵局，是因為雙方都在死守自己的立場，像兩隻互不相讓的鬥雞。但只要有一方願意退一步，去探究對方的真實利益，往往就能找到柳暗花明又一村的解法。 再舉一個生活中的例子。一對年輕夫妻準備在台北買房，先生堅持要買在內湖區，因為離他上班的公司近，每天可以多睡半小時；太太則堅持要買在板橋區，因為離娘家近，以後生小孩方便請媽媽幫忙照顧。兩個人為了買房的地點大吵一架，誰也不讓誰。 先生的立場是「買內湖」，利益是「縮短通勤時間、增加休息時間」。太太的立場是「買板橋」，利益是「未來育兒有後援、減輕照顧壓力」。如果他們只在「內湖」和「板橋」這兩個地點上爭執，永遠不會有結果。但如果他們把彼此的真實利益攤開來談，就有機會找到第三條路。例如，他們可以選擇買在捷運沿線的其他區域，既能讓先生搭捷運快速通勤，又能讓太太方便回娘家；或者他們可以買在內湖，但把省下來的通勤時間和部分預算，用來請保母或托嬰中心，解決太太對育兒後援的擔憂。 要讀懂對方的心思，最有效的方法就是「多問問題、少下定論」。不要預設對方的立場就是針對你，也不要覺得對方的要求無理取鬧。試著用開放式的問句，像是「是什麼原因讓你這樣決定？」、「你最擔心的部分是什麼？」來引導對方說出心裡話。 同時，我們也要誠實面對自己的真實需求。有時候我們在談判桌上爭得面紅耳赤，爭到最後連自己都忘了初衷是什麼，只剩下為了贏而贏的好勝心。在開口談判之前，先問問自己：「我真正想要達到的目的是什麼？」只有當你清楚知道自己和對方的真實利益時，談判才有了創造雙贏的基礎。
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03. 你的底氣來自替代方案
04. 關係是一張無形的網
05. 讓時間成為你的盟友
06. 實質條件的交換藝術
07. 結語
關於 林宜璟
林宜璟是台灣知名的企業內訓講師與談判專家，具備豐富的外商實戰經驗。他擅長將複雜的商業賽局，轉化為易於落地的系統化思維，協助無數職場人士提升談判與銷售能力。
