您將學到
1. 掌握提出正確問題的技巧 2. 建立更好人際關係的秘訣 3. 透過良好溝通贏得生意 4. 用聰明的提問啟發他人 5. 認真傾聽的力量 6. 克服溝通上的障礙 重點
01為何你該閉嘴，學會提問？
我們從小到大，好像總是在被鼓勵要「給出正確答案」。考試要寫標準答案，老師問話要答得漂亮，進了職場，老闆要我們給出解決方案。久而久之，我們都成了「答案人」，急著表現、急著給建議、急著證明自己多有價值。但你有沒有想過，在許多情況下，真正能解決問題、贏得人心、展現智慧的，恰恰不是答案，而是那個恰到好處的「問題」。 這本書的作者安德魯·索貝爾（Andrew Sobel）本身就是個頂尖的企管顧問，他跟許多世界五百強的執行長打過交道。他發現一個驚人的共同點：那些真正厲害的領導者、超級業務員、或是任何人際關係裡的佼佼者，他們最強的武器，都不是口若懸河的說服力，而是那種能讓對方「腦袋轟一聲」的提問力。 書裡提到一個超經典的例子。有間大型顧問公司，去競標一個價值數百萬美元的案子。他們準備了厚厚一疊、圖文並茂的簡報，裡頭全是他們過去的豐功偉業和他們認為客戶該怎麼做的「標準答案」。輪到他們上台時，合夥人卻只問了客戶執行長一個問題：「在我們開始之前，我想先請教您，這次的合作，以及貴公司未來三年的發展，對您個人而言，有什麼樣的特殊意義？」 現場一片寂靜。執行長愣住了，他從來沒被一個外部顧問問過這麼私人的問題。他沉默了幾分鐘，然後開始侃侃而談他的夢想、他的壓力、他想為公司留下的傳承。那場簡報，從頭到尾，顧問公司的簡報一頁都沒打開。但最後，他們贏得了那個案子。 為什麼？因為那個問題，瞬間將一場冰冷的商業競標，變成了一場有溫度的深度對話。它傳達的訊息是：「我關心的不只是你的生意，我更關心你這個人。」它讓客戶感覺到自己被理解、被尊重，而不是被當成一張訂單來處理。這就是「力量問題」的魔力，它能瞬間穿透表面的商業邏輯，直達人心的核心。 在我們台灣的職場文化裡，這種「答案人」的思維模式其實更常見。想像一下那個會議室場景：老闆在台上滔滔不絕講了五十分鐘，最後清清喉嚨問：「好，大家有沒有什麼問題？」台下一片死寂，每個人都眼神放空，心裡想的卻是午餐要訂什麼。為什麼沒人問問題？怕被當成挑戰者、怕問了蠢問題、怕耽誤大家下班時間。結果就是，一場無效的會議，大家帶著滿頭的「問號」離開，然後在茶水間私下抱怨：「老闆到底想幹嘛？」 一個懂得提問的領導者會怎麼做？他可能一開始就會問：「關於這次的新專案，大家聽到目前為止，感覺最興奮跟最擔憂的地方分別是什麼？」你看，這個問題不是要一個「正確答案」，它邀請每個人分享「感受」和「觀點」。它創造了一個安全的空間，讓團隊成員知道，原來「擔憂」也是可以被討論的。當真實的想法開始流動，真正的合作才會發生。 從「給答案」轉變為「問問題」，其實是一種思維上的巨大轉變。它代表你願意： 1. 把舞台讓給對方：當你提問時，聚光燈就從你身上移開，打到了對方身上。你給了對方一個機會去思考、去表達、去成為對話的主角。在一個人人都想被看見的時代，願意真心聆聽、真心好奇的人，反而成了最稀有、最受歡迎的對象。 2. 承認自己並非全知：急著給答案，其實是一種不安全感的表現，彷彿在說：「你看，我懂吧！我很厲害吧！」而一個好的提問，則展現出一種謙遜和自信，它傳達的訊息是：「我對你的想法很感興趣，我相信你的觀點有價值，讓我們一起來探索。」這種姿態，反而更容易贏得對方的信任與合作。 3. 從「解決問題」轉為「定義問題」：很多時候我們急著跳進去解決問題，卻沒發現我們根本搞錯了問題的核心。愛因斯坦曾說，如果他有一個小時拯救世界，他會花五十五分鐘去定義問題，只花五分鐘想解決方案。力量問題，就是幫助我們找到那個「真正的問題」的探測器。 所以，這本書不是要給你一本「問題大全」，讓你照著背。它是要邀請你，從今天開始，練習一種新的溝通習慣。在你想開口給建議之前，先停三秒鐘，問自己：「我能不能用一個問題來取代這句話？」也許是問客戶：「這個功能對您的團隊來說，最重要的價值是什麼？」而不是說：「我們這個功能超強的，可以幫你省時省力。」也許是問孩子：「你覺得這次考不好，讓你最難過的是什麼？」而不是說：「跟你說了要多讀書你就是不聽！」 這個微小的改變，會像蝴蝶效應一樣，徹底改變你的人際關係和專業成就。它會讓你從一個喋喋不休的「說教者」，變成一個充滿魅力的「傾聽者」；從一個忙著救火的「問題解決員」，變成一個洞見未來的「策略領航員」。準備好了嗎？讓我們一起踏上這趟「提問」的奇幻旅程，你會發現，最強大的力量，往往藏在最簡單的問題裡。
02一開口，就贏得對方的信任
你有沒有遇過那種第一次見面，卻讓你感覺像認識很久的朋友？跟他們聊天，你覺得特別放鬆，不知不覺就掏心掏肺，好像把自己的故事都說了一遍。這種人，往往不是因為他們多會說話，而是因為他們特別會「問」。他們問的問題，就像一把溫暖的鑰匙，輕輕地就打開了你的心房。在《力量問題》這本書裡，建立信任與連結，就是一切的起點。如果對方不信任你，你問再多高深的問題，也只會得到敷衍的答案。 我們來看看一般人是怎麼建立關係的。通常就是俗稱的「尬聊」三部曲：「你住哪？」、「你做什麼的？」、「今天天氣真好哈！」。這些問題沒什麼錯，但它們就像白開水一樣，平淡無味，完全無法在對方心中留下任何漣漪。為什麼？因為這些問題只觸及了「事實層面」，而沒有碰到「情感與價值觀層面」。 作者告訴我們，要快速建立信任，就要學會問那些能引出對方「故事」和「熱情」的問題。這類問題有個共通點：它們是開放式的，而且往往跟「為什麼」和「怎麼樣」有關。 書中有個例子讓我印象超深刻。一位財務顧問，要去見一位非常有錢的潛在客戶。這位客戶是白手起家，創辦了一家成功的企業。按照一般劇本，顧問應該會拿出各種圖表，開始分析市場趨勢、投資報酬率什麼的。但這位顧問坐下來之後，看著客戶辦公室牆上掛著的一幅畫，那幅畫描繪的是一片很美的義大利鄉村風景。 顧問沒有馬上切入正題，而是問了：「這幅畫真美，它對您有什麼特別的故事嗎？」 就這麼一個簡單的問題，客戶的眼神立刻就變了。他開始分享，他的祖父母就是從那個義大利小鎮移民到美國的，他小時候聽著他們描述故鄉的樣子長大。創辦這家公司，他最大的夢想之一，就是有一天能在那片山坡上買下一棟房子，讓整個家族可以回去度假。這個故事，是他奮鬥一生的情感動力。 聊完這個故事，客戶對顧問的態度完全不同了。因為顧問關心的，不再只是他口袋裡的錢，而是他內心深處的夢想。後面的理財規劃，自然就水到渠成。這就是一個從「事實」（你很有錢，需要理財）轉向「情感」（你賺錢是為了什麼夢想）的漂亮提問。 那我們在台灣的日常生活中，要怎麼應用呢？其實到處都是機會。 想像一下，你是一個業務，要去拜訪一家傳統產業的總經理。你一進辦公室，看到牆上掛著「誠信」兩個字的書法。 一般業務可能會說：「哇！總經理，您這字寫得真好！」（然後就句點了） 懂得提問的業務會怎麼說？他可能會說：「總經理，掛上『誠信』這兩個字，一定有它的故事。在您創業這麼多年來，有沒有哪一次經驗，讓您覺得『誠信』這兩個字是公司最重要的資產？」 你看，這個問題，不是在恭維，而是在邀請對方分享他的「經營哲學」和「人生故事」。這位總經理可能就會開始講起當年如何靠著信用度過金融危機，或是如何因為堅持品質而贏得第一張大訂單。當他說完這個故事，你在他心中，已經從一個「想賣我東西的業務」，變成一個「懂我價值觀的知己」。 在生活中也一樣。過年回家，親戚看到你，不再只是問：「啊什麼時候要結婚？薪水多少啊？」這種讓人想翻白眼的「審問式」問題。如果你想跟長輩有更深入的連結，你可以試著問問他們的故事。 比如，你可以問阿公：「阿公，我聽爸爸說，你年輕的時候自己一個人從南部上來台北打拼，那時候最辛苦的是什麼事啊？你是怎麼撐過來的？」 這個問題，會讓阿公的眼睛發亮。你給了他一個機會，去回味他人生中最驕傲、最深刻的記憶。他可能會講起當年住在只有三張榻榻米大的房間，每天只吃饅頭，但心裡卻充滿希望的故事。當你專注地聽他說完，你們之間的關係，絕對比每年只是領個紅包、說句吉祥話要來得深刻多了。 書中把這類建立信任的問題歸納成幾種類型，我覺得非常實用： 1. 問「熱情」：「在你所有做過的事情裡，哪一件讓你最有成就感？」或是「如果不考慮賺錢，你最想做什麼？」這類問題能幫助你了解對方真正的動力來源。 2. 問「榜樣」：「在你的人生中，對你影響最深的人是誰？為什麼？」這個問題可以讓你窺見他的價值觀和人生信念。 3. 問「未來」：「五年後，你希望你的生活或事業是什麼樣子？跟現在最大的不同會是什麼？」這能讓你了解他的夢想和渴望。 4. 問「故事」：就像前面提到的掛畫和書法的例子，從對方身邊的物品、一句口頭禪、一個特殊的習慣切入，詢問背後的故事。 當然，問這些問題的時候，態度比技巧更重要。你必須是真心誠意地感到好奇，而不是像在跑清單一樣一個一個問。你的眼神、你的肢體語言，都要傳達出「我真的想聽你說」的訊息。當你問完問題，最重要的事，就是「閉上嘴，專心聽」。不要急著插話，不要急著給建議，給對方足夠的空間和時間，讓他好好地把故事說完。 記住，信任不是靠「說服」來的，而是靠「傾聽」來的。當你用一個充滿好奇與尊重的好問題，邀請對方分享他的世界時，信任的橋樑就已經在你們之間悄悄地搭建起來了。這一步做好了，接下來無論你想談合作、談感情、還是談任何事情，都會順暢無比。
03. 像偵探一樣，挖出真正的需求
04. 打破僵局，問出絕妙的點子
05. 不用大聲嚷嚷，也能讓人信服
06. 再尷尬的場面，也能優雅化解
07. 結語
關於 安德魯・索貝爾、傑羅德・潘納斯
安德魯・索貝爾（Andrew Sobel）是客戶關係與企業成長策略領域的權威專家，長年為企業領導者提供建立深度客戶關係與提升長期價值的專業建議。傑羅德・潘納斯（Jerold Panas）則是享譽國際的募款顧問與作家，在公益慈善與非營利組織經營管理方面具有深厚影響力。兩位作者皆著有多本商業與關係管理相關著作，深受企業界與專業人士推崇。
