要嘛你賣，要嘛你被賣
葛蘭特．卡多內
34 分鐘
7 重點
4.7 評分內容重點
在生活的各個層面中學習銷售的藝術，並掌握在事業與個人生活中脫穎而出的策略。
您將學到
1. 為什麼銷售在生活的各個面向都很重要 2. 銷售任何東西的技巧，包含推銷自己 3. 把「不」變成「好」的方法 4. 保持銷售熱情的秘訣 5. 成交的藝術 6. 透過精通銷售致富重點
01你不是業務，但你在賣
欸，先別急著走！聽到「銷售」或「業務」這兩個字，你腦中是不是立刻浮現出那種穿著廉價西裝、頭髮抹滿髮油、臉上掛著虛偽笑容，整天追著你跑，想從你口袋裡掏錢的油條形象？很多人都對「銷售」這件事敬而遠之，覺得那是種低聲下氣、需要看人臉色、甚至有點不真誠的工作。但如果我告訴你，你每天，甚至每時每刻，都在進行著銷售活動，你會不會覺得很驚訝？ 這就是本書作者，格蘭特．卡登（Grant Cardone）想顛覆我們的第一個震撼觀念。他開宗明明義就說，銷售不是一種「職業」，而是一種「生存技能」。我們得先把腦中那個負面的刻板印象徹底格式化，才能看見事情的真相。 回想一下，你上次說服朋友去看一場你超想看的電影，而不是他想看的那部，你用了什麼方法？你是不是會眉飛色舞地描述預告片有多精彩、影評有多高、男主角有多帥？這，就是銷售。你上次跟另一半爭論晚餐要吃火鍋還是牛排，你是不是會強調那家新開的火鍋店CP值有多高、湯頭有多讚、不訂位就吃不到？這，也是銷售。甚至，一個小朋友哭著鬧著，想讓媽媽買一個最新的玩具，他會用盡所有方法，撒嬌、哭鬧、保證會乖乖聽話，這根本就是一場高段的銷售談判。 從求職面試時，把自己當成最棒的「產品」推銷給面試官；到說服老闆你的企劃案值得投資；再到親子溝通，希望孩子接受你的價值觀，而不是整天沉迷於手機遊戲。我們無時無刻不在推銷自己的信念、想法、價值觀，甚至是我們自己這個「人」。反過來說，當你打開電視、滑開手機，看到那些鋪天蓋地的廣告，是廠商在對你銷售；當政客在台上慷慨激昂地發表政見，是他在對你銷售他的理念；當你的朋友苦口婆心勸你加入某個直銷或投資方案，他也是在對你進行銷售。 所以你看，這世界很公平，也很殘酷。遊戲規則只有一個：「Sell or Be Sold」，要嘛你賣，要嘛你被賣。根本沒有中間地帶，不存在所謂的「我不參與」這個選項。當你選擇不主動去「賣」你的想法時，你其實就已經做出了選擇——你選擇了「被賣」。你將會被動地接受別人設定好的規則、別人給你的薪水、別人定義的成功，以及別人為你規劃好的人生路徑。 作者卡登用他自己的人生經歷來證明這一點。他不是含著金湯匙出生的富二代，年輕時甚至一度沉迷毒品，人生一團糟。他找到的第一份工作是汽車銷售員，一個他自己也曾經鄙視的行業。但他很快就領悟到，這份工作教給他的，遠遠不只是把車賣出去那麼簡單。他學會了如何溝通、如何建立信任、如何處理拒絕、如何展現價值。他發現，這些技能完全可以複製到人生的任何一個層面。當他想戒毒時，他必須「說服」自己，一個健康的人生遠比短暫的快感更有價值。當他想創業時，他必須「賣」給投資人一個值得期待的未來。 這就是為什麼我們必須重新認識「銷售」。它不是在佔別人便宜，真正的銷售，是「幫助別人做出對他們最有利的決定」。一個好的醫生，會用他的專業知識，「銷售」一個最適合你的治療方案；一個好的老師，會用他的熱情，「銷售」給你學習的樂趣與知識的重要性。當你真心相信你所提供的東西——無論是一個產品、一個服務、一個想法——能為對方帶來好處時，銷售就成了一種充滿善意的服務行為。 所以，請拋開成見。這本書不是要把你變成一個口若懸然的推銷員，而是要喚醒你內心深處那個「銷售的巨人」。因為當你學會如何有效地「銷售」，你才能： 1. 爭取到你應得的：無論是更高的薪水、更好的職位，還是更理想的合作夥伴。 2. 保護自己不受操控：當你了解銷售的技巧和心理戰術，你就更能辨識出別人何時在試圖操縱你，讓你做出不理智的決定。 3. 將你的夢想變現：你有再好的點子、再棒的才華，如果無法說服別人支持你、相信你，那一切都只是空想。 從這一刻起，請理解到，「銷售」就像呼吸和喝水一樣，是我們生活中不可或缺的一部分。你不是業務，但你時時刻刻都在賣。接受這個事實，並且學會如何玩好這場遊戲，是你拿回人生主導權的第一步。接下來的章節，我們就要來拆解，到底該如何成為一個銷售高手，不，是「人生高手」。
02賣到連自己都想買
好了，既然我們已經接受了「人生無處不銷售」這個殘酷又現實的設定，那下一個問題就來了：到底要怎麼「賣」？是去報名什麼說話技巧課？還是背一堆華麗的台詞？作者卡登給出的答案，既簡單又深刻，甚至可以說是一切的基礎。這個答案就是：你必須百分之兩百，不，是百分之一千地相信你正在賣的東西！ 這聽起來是不是像句廢話？先別急著吐槽。這裡說的「相信」，不是那種「嗯，我覺得我公司的產品還不錯啦」的程度，而是那種發自內心、堅定不移、就算別人拿槍指著你，你都還會向他推薦的瘋狂信念。卡登稱之為「信念的傳遞」。銷售的本質，從來就不是資訊的傳遞，而是情緒和信念的傳遞。如果你自己都對你賣的東西半信半疑，那種懷疑的能量，會透過你的眼神、你的語氣、你的肢體語言，像得了流感一樣，無聲無息地傳染給對方。 想想看，你身邊一定有那種朋友，每次他推薦什麼東西，不管是吃的、看的、用的，你都會覺得特別有說服力，甚至會毫不猶豫地被「燒到」。為什麼？通常不是因為他口才特別好，而是因為你在他身上感受到一股純粹的、不含雜質的熱情。他可能講得語無倫次，但他眼睛裡有光。他真心覺得那個東西好到爆，好到不推薦給你他會良心不安。這種強大的信念，就是最有力的銷售武器。 反之，你也一定遇過那種照本宣科的店員。你問他這個產品好在哪裡，他就像個機器人一樣，背誦出規格表上的數據，語氣平淡，眼神飄忽。你從他身上感受不到任何一絲熱情，你心裡只會想：「連你自己都不愛這東西，憑什麼要我相信你？」結果當然就是轉身走人。 卡登在書裡提到一個關鍵觀念：「你賣的第一個東西，永遠是你自己。」在客戶決定要不要買你的產品之前，他會先決定要不要「買」你這個人。他會從你的言行舉止中，判斷你是否值得信任、是否專業、是否真的在為他著想。而建立這種信任感最快的方法，就是展現你對產品的絕對信念。當你打從心底相信這東西能幫助他時，你的姿態就不再是個乞求者，而是一個提供解決方案的專家、一個帶來好消息的信使。 那問題來了，如果我就是沒那麼相信怎麼辦？如果我只是個打工仔，公司賣什麼我就得跟著賣什麼，要怎麼辦到這種「瘋狂相信」的程度？卡登給了幾個非常實際的建議： 第一，成為產品的專家。把所有跟產品相關的資訊、規格、競爭對手的優劣勢，全部研究到滾瓜爛熟。當你了若指掌，就不會心虛。知識是建立信心的基石。你得了解它到了解到，你能預測出客戶可能會問的所有問題，並且都能給出專業又自信的回答。 第二，瘋狂地使用它。如果可以，親自成為你產品的重度使用者。你是賣車的，就開自己公司的車；你是賣保養品的，就把自己當白老鼠，用到皮膚發亮；你是賣線上課程的，就把課程內容學到內化成你自己的知識。只有親身體驗過產品帶來的好處，你才能講出那些使用手冊上絕對不會寫的、充滿生命力的真實感受。 第三，把優點列成清單，直到你愛上它。拿出一張紙，把你產品所有的優點，不管大的小的，全部寫下來。寫到一百個、兩百個，寫到你覺得這東西簡直是個藝術品，是上帝送給人類的禮物。這個過程像是一種自我催眠，但非常有效。你會從中找到無數個讓你重新愛上它的理由。 第四，也是最重要的一點：賣掉那個「負面的自己」。我們心中總有一個聲音會告訴自己：「我不夠好」、「我做不到」、「客戶不會買的」。這個內在的負評家，才是你最大的敵人。你必須先用你對產品的信念，「賣」給內心的自己，說服自己這筆交易絕對值得，說服自己你正在做一件非常有價值的事。當你成功地把自己內心的反對者都變成了支持者，那外界的任何質疑，都無法輕易動搖你。 這整個「相信」的過程，最終會內化成一種強大的氣場。你不再需要刻意去想「下一句該說什麼」，因為所有的話語都會自然而然地從你那份深信不疑的熱情中流淌出來。客戶感受到的，不再是一個急於成交的業務，而是一個真心誠意分享好東西的朋友。 總結來說，在學習任何花俏的銷售技巧之前，請先回到原點，問問自己：「我，相信嗎？」如果你打從心底相信你所提供的價值，相信它能為客戶的生活帶來正面的改變，那麼恭喜你，你已經掌握了銷售中最核心、最無可取代的秘密。這份信念，會讓你站得更直，聲音更有力，眼神更堅定。這份信念，會讓你賣到連自己都想掏錢跟自己買。而當你達到這個境界時，成交，往往只是水到渠成的事。
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03. 別談價格，只談價值
04. 成交，其實有公式
05. 客人說「不」才是好事
06. 結語
關於 葛蘭特．卡多內
葛蘭特．卡多內（Grant Cardone）是享譽國際的銷售訓練專家、房地產投資人、激勵演說家與暢銷書作者，以風格強勢、行動導向的銷售策略聞名。他名下擁有多家企業，長期投入銷售與成功學的研究與實務，著有《要嘛你賣，要嘛你被賣》等多本暢銷著作，並在全球各地舉辦銷售培訓課程，協助個人與企業全面提升業績與影響力。
