從拒絕開始

02你最大的敵人就是「需要」

好了，我們上一章聊到，把「不」當成好朋友，是扭轉談判劣勢的第一步。但光是嘴巴上說「你可以對我說不」，心裡卻怕得要死，那也是沒用的。今天，我們要來揪出那個躲在你心裡，一直在扯你後腿的真正大魔王——「需求感」（Neediness）。 什麼是需求感？說白了，就是「我非得拿下這個案子不可」、「我一定要得到這份工作」、「如果這次殺價失敗，我就虧大了」的這種心態。這種「非要不可」的感覺，就像在你脖子上套了一條無形的繩索，而繩索的另一頭，就握在談判對手的手上。你越是需要，他拉得越緊，你就越喘不過氣。 吉姆．坎普在書裡講得超直白：需求感是談判桌上最具毀滅性的情緒。它會蒙蔽你的雙眼，讓你看不清現實；它會堵住你的耳朵，讓你聽不見警訊；它更會癱瘓你的大腦，讓你做出各種愚蠢的讓步。 我們來想像一個場景。你是一個 freelance 設計師，好不容易接到一個大客戶的面試機會。你已經三個月沒什麼像樣的收入了，下個月的房租還沒著落。你走進客戶的辦公室，心裡不斷默念：「拜託！拜託！一定要拿到這個案子！」 客戶看了你的作品集，點點頭說：「嗯，設計得不錯。不過我們這個案子預算有點緊，大概只有五萬塊，而且下禮拜就要看到第一版設計稿。你可以嗎？」 這時候，你心裡警鈴大作。五萬塊做這麼急的案子？這價錢根本是侮辱人！正常情況下，你至少會開價十萬，而且製作時間要三週。但這時候，那個叫「需求感」的魔鬼在你耳邊說話了：「有總比沒有好啊！先接了再說，至少下個月房租有著落了。而且這可是大客戶，以後履歷也好看！」 於是，你擠出一個比哭還難看的笑容，說：「沒問題！五萬塊，下禮拜交稿，我可以！」 你以為你成功了？不，你只是跳進了一個火坑。接下來的一個禮拜，你為了趕稿，天天熬夜到凌晨四點，喝了無數杯咖啡，改了八百次稿。客戶把你當成便宜的工具人使喚，而你因為當初答應得太爽快，連吭聲的立場都沒有。最後，你拿著那少得可憐的五萬塊，身心俱疲，甚至開始懷疑人生。 這就是需求感的可怕之處。它讓你把「成交」看得比「成交的品質」還重要。你為了避免「失敗」（也就是沒拿到案子），寧願接受一個讓你痛苦不堪的「成功」。 那該怎麼辦？難道我們都不要賺錢，都裝得一副無所謂的樣子嗎？當然不是。關鍵在於，你要在踏入談判室之前，就從心態上徹底戒斷這種「非要不可」的毒癮。你要告訴自己：「我『想要』這個案，但我並不是『需要』它。」 「想要」跟「需要」只有一字之差，但心態上卻是天壤之別。 「需要」是：沒有你，我就活不下去。 「想要」是：有你，我的生活會更好；但沒有你，我照樣過得很好，因為我還有其他選擇。 所以，戒斷需求感的第一步，就是永遠都要有備案。在去見那個大客戶之前，你應該要同時在跟另外兩、三家小公司接觸。就算那些小案子錢比較少，但它們是你信心的來源。它們讓你知道，就算這個大案子沒了，你也不會餓死。你的世界不會因此崩塌。 吉姆．坎普提出一個很棒的心法，叫做「準備好隨時轉身離開」。這不是虛張聲勢，不是一種談判技巧，而是一種發自內心的底氣。你要打從心底相信，離開這張談判桌，對你來說並不是世界末日。 要做到這一點，你需要做足功課。在談判前，你就要為自己設定一個明確的「底線」。這個底線不是你可以討價還價的空間，而是你的「不惜一切也要捍衛的原則」。以前面那個設計師的例子來說，你的底線可能是：「低於八萬塊的案子，或是需要兩週內交稿的急件，我絕對不接。」 這個底線必須是明確的、理性的，並且在談判前就寫下來。當對方開出的條件觸碰到你的底線時，你不需要生氣，也不需要跟他爭辯，你只需要平靜地、有禮貌地告訴他：「非常感謝您給我這個機會，但您提出的條件，可能沒辦法符合我這邊的作業模式。真的很可惜，希望未來還有合作的機會。」然後，微笑，起身，離開。 這一步超級難，我知道。尤其當你真的很需要錢的時候。但長痛不如短痛。接受一個爛案子，只會讓你陷入惡性循環，你會因為這個爛案子，而錯過其他更好的機會。但當你勇敢地拒絕一次之後，你會發現，天並沒有塌下來。你的專業價值，反而因為你的堅持，而更加穩固。 記住，談判桌上，對方唯一能用來對付你的武器，就是你自己的需求感。當你把這個武器從他手中拿走，他就對你無計可施了。他可能會訝異於你的從容，甚至開始反思自己開的條件是不是太苛刻了。很多時候，當你準備轉身離開時，對方反而會把你叫住，說：「等等！不然……我們再談談？」 這時候，攻守之勢就完全逆轉了。你不再是那個乞求者，你變成了一個有原則、有選擇的專業人士。你為自己贏得了尊敬，更重要的是，你為自己贏得了一份真正有價值的好合約。所以，從今天起，練習對自己說：「我想要，但我不需要。」把這句話變成你的護身符，你會發現，你的談判人生，將會變得海闊天空。

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