孫子兵法

02你看到的，都是假的！

你有沒有在社群媒體上看過那種光鮮亮麗的網紅？每天都在環遊世界、吃頂級餐廳、開著名車，讓你覺得自己的生活簡直像一灘爛泥。但你心裡其實也隱約知道，那些可能只是人設，是他們想讓你看到的樣子。現實生活中的他，可能跟你我一樣，為了下一餐的著落而煩惱。 恭喜你，你已經初步掌握了孫子兵法的第二個核心精髓：兵者，詭道也。這句話直接翻譯就是：用兵打仗，就是一門騙術。孫子根本就是個頂級的心理學大師和魔術師，他告訴我們，戰爭的最高境界，不是比誰的拳頭硬、誰的武器利，而是比誰更能操縱對手的心智，讓對方在不知不覺中，一步步走進你設下的圈套。 這聽起來好像很陰險，但其實我們生活中處處都在上演。想像一下，百貨公司週年慶，標榜著全年最殺折扣，錯過再等一年！的布條，是不是讓你心癢難耐，感覺不買就虧大了？這就是一種詭道，它利用你害怕損失的心理，營造出緊迫感，促使你消費。又或者，你在談判桌上，明明對某個條件志在必得，卻故意表現得興趣缺缺，先去爭取一些次要的條件，最後再勉為其難地接受你真正想要的那個，讓對方覺得自己佔了便宜。這也是一種詭道。 孫子把這套騙術玩得出神入化，他提出了好幾個具體的做法。比如能而示之不能，用而示之不用。意思就是，你明明有能力做到，卻要裝作做不到；你明明準備要採取行動了，卻要表現得好像什麼都不會發生。這就像貓捉老鼠，牠在撲上去之前，總是會先把身體壓得低低的，一動也不動，讓老鼠放鬆警惕，然後在最意想不到的時刻，發動致命一擊。 在商業競爭上，這招更是屢見不鮮。一家科技公司可能正在秘密研發一款革命性的產品，但對外卻不斷放出消息，說他們目前專注於改良舊有產品，沒有推出新品的計畫。這就讓競爭對手們放鬆了警惕，繼續在舊的賽道上廝殺。等到對手們打得頭破血流，這家公司再突然祭出新產品，像一顆原子彈一樣投下市場，瞬間改變整個遊戲規則，輕鬆收割整個市場。這就是能而示之不能的現代應用。 還有，近而示之遠，遠而示之近。你要從南部進攻，卻故意在北部集結兵力，搞得聲勢浩大，讓敵人以為你的主攻方向在北方，於是把所有精銳部隊都調去防守。結果，你的主力部隊卻悄悄地從防禦空虛的南部一舉攻入。這就是聲東擊西。在行銷上也是如此，一個品牌可能花大錢在電視上打廣告，讓所有人都以為他們的主力消費群是中老年人。但實際上，他們真正的目標，可能是透過這些長輩的口碑，去影響更年輕的世代，真正的戰場其實是在社群媒體上。 孫子兵法的心理戰術，核心在於亂敵。他提到利而誘之，用小利去引誘敵人，讓他做出錯誤的判斷。就像釣魚一樣，你得先在魚鉤上掛上美味的魚餌。詐騙集團為什麼能得手？不就是用保證獲利、內線消息這些小利來引誘你上鉤嗎？一旦你起了貪念，你的判斷力就會下降，就容易掉入陷阱。 亂而取之，把敵人的內部搞亂，你就能趁虛而入。這在企業鬥爭中太常見了。散播對手公司高層不合的謠言、挖角他們的核心技術人員、製造供應鏈的麻煩，這些都能讓對手內部產生混亂，無暇他顧，這時候你再出手，成功的機率就大得多了。 實而備之，強而避之。當對手實力堅強、準備充分的時候，你就要小心防備，千萬不要去硬碰硬。當對手氣勢正旺的時候，你更要避其鋒芒。這不是懦弱，這是智慧。籃球比賽中，對方有個手感發燙的神射手，教練會怎麼做？肯定是派人去重點盯防，甚至包夾他，而不是讓自己的球員去跟他對飆。這就是避其銳氣。在職場上，如果你的同事正在一個他最擅長的專案上，而且得到了老闆的大力支持，這時候你去跟他爭功，基本上就是自討苦吃。聰明的做法是，先避開他的鋒芒，另外找一個你能發揮優勢的戰場，建立自己的功勞。 怒而撓之，如果對方將領是個急脾氣，那就想辦法激怒他，讓他失去理智。人在憤怒的時候，智商會急遽下降，容易做出衝動的決定。網路上的酸民文化，不就是這種戰術的極致發揮嗎？他們用各種挑釁的言論，就是想激怒你，讓你失態，進而攻擊你的言論可信度。如果你沉不住氣，跟著他們互罵，那你就輸了。 卑而驕之，對手如果很自卑或謹慎，那就故意示弱，讓他產生驕傲輕敵的心理。驕兵必敗這句話不是隨便說說的。當年赤壁之戰，曹操為什麼會輸？不就是因為他坐擁八十萬大軍，覺得自己贏定了，驕傲自滿，結果被周瑜和諸葛亮的連環計騙得團團轉，一把火燒光了家底。 你看，孫子的這些策略，沒有一項是在教你如何用蠻力去戰勝敵人。他教的，全都是如何管理對手的情緒和認知，讓他自己打敗自己。這一切的基礎，都建立在一個重要的前提上，那就是知己知彼。你必須非常了解你的對手，知道他的性格是衝動還是謹慎？他貪不貪心？他的優點是什麼？弱點又在哪裡？掌握了這些資訊，你才能對症下藥，設計出最有效的騙局。 所以，下次當你面對一個挑戰或一個競爭對手時，先別急著捲起袖子準備硬幹。學學孫子，先坐下來，泡杯茶，好好地想一想：我能看到的是什麼？而我又想讓對方看到什麼？如何在真實與虛假之間，創造出對我最有利的戰場？當你學會了用策略和心理去引導局勢，你會發現，很多看似不可能的勝利，其實都藏在這些看不見的戰爭裡。

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