業務銷售聖經
切特．霍姆斯、阿曼達．霍姆斯 等人
49 分鐘
8 重點
4.7 評分內容重點
透過掌握頂尖業務人員所使用的有效策略與技巧，發現讓你的銷售業績快速成長的祕訣。
您將學到
1. 用這 12 個秘訣提升你的銷售 2. 像專家一樣管理你的時間 3. 如何贏得並留住頂尖客戶 4. 永遠不要停止學習與進步 5. 打造一個超有說服力的銷售簡報 6. 讓顧客一再回頭購買 重點
01你缺的不是技巧，是「狠勁」
欸，我們來聊聊一個很現實的問題。你是不是常常參加各種銷售課程、看了無數本教你如何成交的書，結果回到工作崗位上，發現一切都沒什麼改變？客戶一樣已讀不回，老闆一樣整天盯著你的業績報表，你每天跑得要死要活，月底結算時，薪水條上的數字卻還是那麼骨感。問題到底出在哪？是那些老師說的技巧沒用嗎？還是你天生就不是做業務的料？ 都不是。Chet Holmes，這本書的作者，他用他叱吒商場幾十年的經驗告訴我們一個殘酷的真相：多數人失敗，不是因為不懂方法，而是因為少了那股「狠勁」。這個「狠勁」，原文叫做「Pigheaded Discipline and Determination」，直譯過來就是「豬頭般的紀律與決心」。聽起來有點粗俗，但你仔細想想，這形容是不是超貼切？就是那種一旦下定決心，九頭牛都拉不回來，像豬一樣只會往前拱的傻勁跟堅持。 我們太多人都犯了一個毛病，就是「知識松鼠症」。看到什麼新方法、新工具，就覺得好棒棒，馬上收藏起來，然後呢？然後就沒有然後了。今天學A方法，試了兩天沒效果，明天聽說B策略更厲害，又跑去學B，後天看到C工具好像很神，又把時間花在研究C。結果就像猴子下山撿玉米，撿一個丟一個，最後兩手空空。我們總是在追求那個「神奇子彈」，以為有什麼一點就通的武林秘笈，可以讓我們一夕之間變成銷售之神。 但Chet Holmes要我們打醒這場夢。他說，成功的秘訣從來就不是去學一千種招式，然後每一種都只會一點皮毛。真正的成功，是把最重要的那幾招，練到爐火純青、練到變成身體的本能反應。就像李小龍說的：「我不怕會一萬種踢法的人，但我怕把一種踢法練了一萬次的人。」這就是本書所有策略的最高指導原則，也是這一切的起點。沒有這份狠勁，後面講再多驚為天人的策略，對你來說都只是過眼雲煙。 想想看你健身的經驗。你辦了健身房會員卡，第一週興致勃勃，每天都去報到，第二週開始找藉口，今天加班、明天聚餐，第三週，那張卡就靜靜地躺在你的錢包裡，直到過期。這不就是缺乏「豬頭般的紀律」嗎？你知道運動對身體好，你也知道怎麼使用器材，但你就是無法堅持下去。工作也是一樣的道理。你知道要開發新客戶，你也知道要定期追蹤，但你真的「 relentlessly」——也就是「毫不留情、永不停止」地去做了嗎？ Chet Holmes在書中分享一個他自己的故事。他年輕時學空手道，他的師父是一位極其嚴格的日本大師。一開始，師父只教他們一個最基本的拳法，然後要求他們每天對著木樁重複打五百次。日復一日，週復一復，整整六個月，他們就只練這一招。很多人都受不了，覺得超無聊，紛紛退出。但Chet堅持下來了。六個月後，師父才開始教他們新的招式。在後來的實戰對打中，他發現，每當他遇到危急狀況，身體下意識打出的，就是那個練了幾十萬次的基礎拳法，而這一拳，總能幫他化解危機。 這就是「狠勁」的力量。它把一個對的策略，透過瘋狂的重複，深刻地烙印在你的肌肉記憶和潛意識裡。所以，在我們深入探討本書後面那些超強的策略之前，你必須先問問自己：我準備好當一頭「豬」了嗎？我準備好拋棄那些三分鐘熱度的壞習慣，選定一個最重要的策略，然後像個傻瓜一樣，日復一日地去執行，直到它開花結果嗎？ 這個心態的轉變，是本書最昂貴，也最珍貴的第一堂課。它要求你承認自己的不專注，要求你對抗人性的怠惰。這不容易，甚至可以說很痛苦。因為當你身邊的同事們還在追逐最新的行銷潮流、討論哪個社群平台又出了新功能時，你可能只是默默地在執行一個看似枯燥無味的舊方法，例如，每天固定打二十通開發電話給你的「夢幻客戶名單」。一開始，你可能會覺得自己像個笨蛋，甚至會懷疑自己。但相信我，幾個月後，當你的同事們還在原地踏步，你卻已經拿下好幾個關鍵大客戶時，你就會明白，真正的笨蛋是誰。 所以，從今天起，給自己一個承諾。不要再當知識的收藏家，改當一個紀律的實踐者。把你書架上那堆只看了一半的書先收起來，把手機裡那些只聽了一集的Podcast先關掉。接下來，我們要一起學習書中那套被驗證過無數次的系統。但請你答應我，這次，我們不求多，只求精。我們選定一個核心策略，然後拿出那股「豬頭般的狠勁」，一起把它做到極致。你，準備好了嗎？
02賣東西？不如開一場洗腦大會
好，既然你已經下定決心，要拿出「豬頭般的狠勁」來實踐，那我們就來談談第一個，也是最核心的炸彈級策略——Chet Holmes稱之為「Stadim Pitch」，我喜歡把它叫做「體育場等級的洗腦簡報」。為什麼叫「洗腦」？聽起來有點負面，但你先別急著反駁，聽我說完，你就會知道這威力有多驚人。 你有沒有過這種經驗？你興沖沖地跑去跟客戶介紹你的產品有多棒、功能有多強、CP值有多高，結果客戶只是禮貌性地點點頭，然後說：「嗯，我考慮看看。」接著就沒有下文了。問題出在哪？問題在於，你從頭到尾都在「賣東西」，但客戶根本不想「被推銷」。人性就是這樣，我們喜歡買東西，但討厭被別人推銷東西。 那該怎麼辦？Chet Holmes提出一個顛覆性的觀念：停止銷售，開始「教育」。你的目標，不應該是賣出你的產品，而是要成為客戶心目中，該領域的唯一專家。你要提供給他們的，不是產品說明書，而是一場精彩絕倫、足以改變他們思維的「教育講座」。 想像一下這個場景：你是一家賣健身課程的公司業務。傳統的作法是什麼？你會跟潛在客戶說：「先生/小姐，我們的教練都是有國際證照的，器材都是歐美進口的，現在報名還有八折優惠喔！」這就是推銷。 但如果我們用「洗腦簡報」的策略呢？你的開場會完全不一樣。你會說：「先生/小姐，今天我不是來賣您課程的。我只想跟您分享一個大部分人都不知道的健康迷思。根據哈佛大學最新的研究，有三種我們從小被教導是『健康』的食物，其實是造成你體重一直降不下來、精神越來越差的元兇。您想不想花十分鐘，了解一下這三種食物是什麼，以及它們是如何在不知不覺中影響你的身體的？」 你感覺到差別了嗎？第二種說法，完全沒有提到你的產品，但卻立刻勾起了對方的好奇心。你不再是一個想從他口袋掏錢的業務，而是一個要提供他「有價值資訊」的專家。這就成功地打破了客戶的心防。 這場「洗腦簡報」的結構，Chet Holmes給了一個非常清晰的藍圖。它基本上就像一場精心設計的舞台劇，目的就是要一步步引導客戶，讓他從懷疑、到好奇、到認同，最後心甘情願地認為：「天啊，我非得跟這個人合作不可，因為只有他才真正懂我的問題！」 簡報的核心精神是「提供價值」與「重塑認知」。你要做的，不是吹噓你的產品有多好，而是要告訴市場一個他們從未聽過、但卻跟他們切身相關的「大問題」。你要點出整個產業的通病、點出消費者普遍的錯誤觀念，然後，再順理成章地提出，你的公司、你的產品，正是為了解決這個「大問題」而誕生的完美解方。 我們來拆解一下這個簡報的流程。首先，你要用驚人的數據或事實，去點出一個宏觀的市場趨勢或痛點。例如，如果你是賣資安軟體的，你可以開頭就說：「根據統計，台灣中小企業去年因為駭客攻擊造成的平均損失金額高達280萬台幣，而且有超過六成的攻擊，是利用員工根本沒注意到的系統漏洞。」這個數據一出來，所有老闆都會豎起耳朵聽。 接著，你要開始「教育」他們，這個問題有多嚴重、成因有多複雜，以及市場上普遍的解決方案為什麼都只是治標不治本。在這個過程中，你要不斷地提供有價值的資訊，讓他們覺得「哇，我今天真的學到東西了」。你可以分享一些產業報告、分析競爭對手的盲點，甚至講一些其他公司失敗的案例。重點是，在這個階段，完全不要提到你自己的產品。你的角色是客觀、權威的產業分析師。 當你成功地把他們對於問題的認知，引導到你設定好的框架裡之後，高潮就來了。你要開始介紹你的「解決方案」。但這時候介紹的，不是你產品的「功能」，而是它如何完美地對應到前面提到的那些「痛點」。例如，前面你提到很多資安問題是來自員工的疏忽，這時候你就可以說：「為了解決這個最棘手的人為因素問題，我們開發了一套獨家的『行為預警系統』，它可以在員工做出危險操作（例如點擊可疑連結）之前，就主動跳出警示並阻擋。」 你看，這樣一來，你的產品就不再只是一個冷冰冰的工具，而是一個為他們量身打造的救星。整個銷售過程，就從「拜託你買我的東西」，昇華成了「我來幫你解決一個你之前甚至沒意識到的巨大麻煩」。 這套方法的威力在於，它從根本上改變了你和客戶之間的權力關係。你不再是那個低聲下氣的請求者，而是掌握了關鍵知識、能夠指點迷津的賦予者。當你成功地用你的「洗腦簡報」說服了客戶，他買的就不再只是你的產品，他買的更是你的專業、你的遠見，以及你帶給他的「確定感」。 Chet Holmes強調，這份簡報必須做到圖文並茂、數據詳實、邏輯清晰，最好能打磨到像蘋果發表會一樣精采。而且，這份簡報不只可以用在面對面的銷售，它可以變成你公司的網站內容、你的電子郵件行銷素材、你的YouTube影片腳本，甚至是你跟朋友在咖啡廳聊天時的談資。它將成為你整個公司的核心溝通武器，所有員工都要能朗朗上口。 所以，現在就動手吧。暫時忘掉你的產品功能列表，開始思考：你的客戶，他們真正關心的「大問題」是什麼？你的產業，存在著哪些大家習以為常但其實是錯誤的「迷思」？你能提供什麼樣的「教育」，讓他們聽完之後有醍醐灌頂的感覺？當你打造出這份專屬於你的「洗腦簡報」時，你就等於掌握了一把能打開任何客戶心門的萬能鑰匙。
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07. 結語
關於 切特．霍姆斯、阿曼達．霍姆斯 等人
切特．霍姆斯（Chet Holmes）是國際知名的銷售與行銷策略專家、暢銷書作者及企業講師，長年協助無數企業建立可持續成長的營運模式。切特辭世後，其女兒阿曼達．霍姆斯（Amanda Holmes）接任切特．霍姆斯國際公司執行長，延續父親在企業成長與銷售系統化上的理念與方法。父女二人共同將多年實戰經驗濃縮於《業務銷售聖經》，成為全球商業與銷售領域備受推崇的經典之作。
