非賣不可

02賣的不是商品是你的信念

上一章我們聊到，銷售其實無所不在，是我們每個人都必須具備的生存技能。那麼，要成為一個厲害的「銷售高手」，關鍵到底是什麼？是超凡的口才？是讀心術般的洞察力？還是永不放棄的厚臉皮？這些可能都有點關係，但作者葛蘭．卡爾登告訴我們，這一切都只是枝微末節。想在銷售這場賽局中勝出，你唯一需要掌握的，也是最核心的武器，其實就兩個字：「信念」。 你可能會覺得：「蛤？信念？也太老套了吧？聽起來像是什麼心靈雞湯的口號。」別急，這裡說的「信念」，可不是那種虛無縹緲的自我激勵。它是一種百分之兩百，堅定到近乎固執的相信。相信什麼？相信你正在銷售的產品、服務或點子，是全世界最棒的，是能夠真正幫助到眼前的這個人，解決他的問題，改善他的人生的。 這麼說可能還是有點抽象，我們來舉個生活化的例子。 假設你是一位醫生，眼前來了一位病人，經過詳細檢查後，你確定他得了一種嚴重的病，如果不立刻接受某種手術治療，三個月內可能會有生命危險。但是，這種手術費用昂貴，而且術後恢復期很長，病人聽了非常猶豫，跟你說：「醫生，我再考慮看看好了，或許可以先試試看吃中藥調理？」 這個時候，你會怎麼做？你會輕描淡寫地說：「喔，好吧，那你想清楚再來找我。」嗎？絕對不可能！你肯定會用盡一切方法，拿出所有的專業知識和數據，語氣嚴肅且肯定地告訴他：「不行！這個病不能拖，中藥絕對沒辦法解決問題。你現在必須、立刻、馬上安排手術！我知道費用很高，但錢可以再賺，生命沒了就什麼都沒了。你太太跟小孩還需要你，你必須為他們勇敢一次！」 你看，在這個情境下，你是不是瞬間變成了一個全世界最強的銷售員？你充滿激情，不容質疑，甚至帶有一點壓迫感。為什麼？因為你打從心底「相信」，接受手術是唯一能救他的方法。你的銷售行為，不是為了賺取手術費的「佣金」，而是出於一種救人的「道德責任」。因為你知道，如果他沒有接受你的「銷售」，他會死。 這就是葛蘭．卡爾登在這本書裡提出的第二個顛覆性觀念：銷售，是全世界最有道德的行為。 這句話聽起來是不是跟我們平常的認知完全相反？社會上普遍認為，有道德的人應該是謙遜、不爭的，而銷售總是跟利益、慾望掛勾。但作者認為，如果你真心相信你的產品可以幫助別人，那麼，你就有「義務」和「責任」，想盡辦法把它賣給對方。反過來說，如果你因為害怕被拒絕、害怕被討厭，而不敢盡力去銷售，眼睜睜地看著對方錯過一個可以變得更好的機會，那才是真正「不道德」的行為。 我們換個商業一點的例子。假設你是一個健身房的教練，你真心相信規律運動和專業指導，可以徹底改變一個人的體態和健康。今天，來了一位有點過重、對自己很沒自信的上班族，他來體驗了一堂課，感覺還不錯，但看到一年十幾萬的教練課費用，就打了退堂鼓，說：「太貴了，我還是自己在家跳跳操好了。」 一個沒有「信念」的教練可能會想：「唉，算了，客人覺得貴也沒辦法。」然後就讓他走了。 但一個充滿「信念」的教練會怎麼做？他會坐下來，認真地跟這位上班族聊。他會說：「我知道這筆錢不是小數目。但我們先不要看價格，我們來看看價值。你剛剛不是說，你因為身材的關係，很久不敢去海邊玩，也不敢參加同學會嗎？你不是說，你每天下班都腰痠背痛，爬個樓梯就喘嗎？如果，我是說如果，這筆投資可以讓你找回自信，讓你穿上任何想穿的衣服，讓你每天都精神飽滿，甚至多出十年、二十年的健康去陪伴家人，你覺得它還貴嗎？外面那些號稱可以快速減肥的藥，或者你買了從來沒用過的跑步機，那些錢加起來，難道就比較便宜嗎？我不是要你花錢，我是要你投資在你最重要的資產上——就是你自己。」 這兩種應對方式，背後的差別就在於「信念」的強度。前者只把這當成一份工作，賣不掉就算了；後者則真心相信自己正在提供一個可以翻轉對方人生的解決方案，所以他有責任要「成交」這個客戶，因為他知道，這個成交對客戶的好處，遠大於對他自己的業績。 所以，在你開始學習任何銷售話術或技巧之前，你必須先問自己一個最根本的問題：「我，百分之百相信我正在賣的東西嗎？」 如果你對這個問題的答案有一絲絲的猶豫，那麼你永遠不可能成為頂尖的銷售者。因為當你心裡有懷疑的時候，客戶是能感覺出來的。你的眼神會飄移，你的語氣會軟弱，你不敢理直氣壯地為你的產品辯護。 相反地，當你擁有百分之百的信念時，你會發現很多事情都改變了。 第一，你不再害怕被拒絕。因為你知道，對方的拒絕不是針對你個人，而是他還沒完全理解這個產品的價值。你的任務不是放棄，而是用不同的方式，讓他更明白。就像那位醫生，他不會因為病人第一次的猶豫就放棄，他會不斷地溝通，直到病人理解手術的必要性。 第二，你處理價格問題時會更有底氣。當客戶說「太貴了」的時候，你不會立刻想打折，而是會自信地把話題引導到「價值」上。你會問他：「跟您未來能獲得的巨大好處相比，您真的覺得貴嗎？」 第三，你會更有動力去學習。因為你真心相信你的產品，所以你會想盡辦法去了解它的一切，了解你的客戶，找出最能打動他們的方法。這份動力，源自於你想幫助人的熱情，而不是被迫學習的壓力。 那麼，要如何建立這種鋼鐵般的信念呢？答案很簡單，也很殘酷：去成為你產品的超級粉絲。 如果你賣的是汽車，你就要開你賣的車，了解它每一個零件、每一個功能，打從心底認為它是同級車裡最棒的。如果你賣的是線上課程，你自己就要上過這個課程，並且從中獲益，打從心底相信它能改變學習者的生命。如果你賣的是保險，你和你的家人就應該擁有你公司最完整的保單，因為你相信它能在風險來臨時提供最好的保障。 你自己都不買單的東西，憑什麼要別人買單？ 這就是最真實的道理。 總結一下，成為銷售高手的第二步，也是最關鍵的一步，就是忘掉所有花俏的技巧，回歸到最根本的原點——建立你對產品、對公司，甚至對你自己的百分之百的信念。當你真的相信你所賣的，能為世界帶來正向的改變時，「銷售」就不再是一件有壓力、需要費盡心機的事情，它會變成一種自然而然、充滿熱情的分享。而那份發自內心的真誠與熱情，將會是你最強大，也最無法被抗拒的說服力。

使用 LeapAhead 應用程式繼續閱讀

完整摘要正在應用程式中等您

繼續閱讀